المحتوى

• خطوات

سيساعدك التنبؤ الناجح لطلب السوق على تخزين مبيعاتك التالية. توقعات الطلب هي استخدام بيانات المبيعات من الماضي لتحديد طلب المستهلك في المستقبل. من خلال التنبؤ الدقيق بالطلب ، ستكون العمليات التجارية أكثر كفاءة ، وستكون خدمة العملاء أفضل وستقل أوقات الإنتاج. بفضل هذا ، يمكن للشركات تجنب تكاليف التشغيل المرتفعة وخدمة العملاء السيئة والنقص.

خطوات

جزء 1 من 7: جمع المعلومات

1. 

   تحديد المنتج المحدد. بدلاً من التركيز على خط إنتاج كامل ، حدد المنتجات المحددة التي تريد تتبعها. على هذا النحو ، يصبح من الأسهل فرز البيانات السابقة والتنبؤ بالطلب المستقبلي. على سبيل المثال ، إذا كان هناك خط موجود من الملابس الشتوية ، فركز على القفازات أولاً بدلاً من احتضان الخط بأكمله.
   • ركز على المنتج الذي يحقق أعلى مبيعات. على سبيل المثال ، تحافظ العديد من الشركات على مبدأ 80/20 ، مما يعني أن 20٪ بشكل عام من المنتجات أو الخدمات التي توفرها الشركة تجلب 80٪ من إيرادات الشركة. تحديد وتتبع احتياجاتهم.
   • قد تضطر إلى توقع الطلب على كل منتج متاح. ومع ذلك ، في كل مرة سيكون التنبؤ ببعض المنتجات المماثلة مثل القفازات والأحذية والقبعات الشتوية أسهل وأكثر دقة.
   • ضع في اعتبارك إنشاء فريق التخطيط التشغيلي والمبيعات الذي يتضمن ممثلين من كل قسم ومكلف بإعداد توقعات الطلب على المنتج.

2. 

   
   
   راجع خطتك التسويقية. يمكن أن يساعد أي تسويق أو ترويج في زيادة الطلب على منتجك. انظر إلى البيانات السابقة واعرف أين كنت ناجحًا. ضع في اعتبارك ما إذا كان التخفيضات الخاصة أو العروض الترويجية للعطلات قد عززت الطلب على منتجك. يجب أن تأخذ كل هذا في الاعتبار عند التنبؤ بالطلب ، خاصة إذا كنت تنوي تكرار استراتيجية المبيعات المستخدمة.

3. 

   
   
   راجع المقاييس الرئيسية. تحديد سبب عدم استقرار طلب العملاء على المنتجات. تشمل المؤشرات الرئيسية العوامل الديموغرافية والبيئية. تشمل الخصائص الديموغرافية العمر والجنس والموقع الجغرافي وأي مجموعات أخرى من المعرفات. يساعد تحديد احتياجات المجموعات الديموغرافية الرئيسية على تضييق مساحة البيانات المستخدمة للتوقعات. العوامل البيئية تؤثر أيضا على الطلب. على سبيل المثال ، قد يكون الشتاء القاسي هو سبب انخفاض المبيعات.

4. 

   
   
   انظر إلى السوق. حلل كل كلمة ووظيفة لمنافسيك وعملائك ومصارفك وأي مشاركين آخرين في السوق. ضع في اعتبارك ما إذا كان منافسك يقوم بعملية بيع أو ترويج كبير.

5. 

   مراجعة الأشهر السابقة. انظر إلى الأشهر السابقة وأيضًا فرق المبيعات السنوية ، مثل فترة العطلة. سيساعدك هذا على تحديد التقلبات السنوية والموسمية. عند النظر إلى الأشهر الماضية ، قم بتحليل الآلية الكامنة وراء الطلب. لا تفوّت أي تعديلات في الأسعار أو حملات تسويقية أدت إلى إنشاء عملاء جدد. هناك دائمًا سبب وراء ازدهار الأعمال التجارية وسيجده رجل الأعمال الذكي. على سبيل المثال ، قد تدير "اشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانًا" في أغسطس لمنتجات "العام الدراسي الجديد". إذا قررت إعادة استخدام هذه الاستراتيجيات ، فضعها في الاعتبار في توقعاتك.

6. 

   تحديد موعد التسليم. وقت التسليم هو الوقت من وقت تقديم الطلب إلى اكتمال تسليم المنتج. ستساعدك هذه المعلومات في التنبؤ بالطلب. بفضله ، يمكنك تحديد السرعة التي يتم بها إكمال المنتج وتلبية طلب السوق.
   • إذا تم الشراء من شركة أخرى ، فإن المهلة الزمنية تبدأ من وقت تقديم الطلب وتنتهي في وقت تسليم العنصر إلى وجهتك.
   • يمكنك أيضًا تحديد أوقات التسليم عن طريق حساب المواد الخام ومكونات المنتج. ستساعدك معرفة أوقات الإنتاج المطلوبة في توقع الطلب بدقة أكبر. سيساعدك التركيز على منتج معين في تقدير كمية المواد المطلوبة ووقت إنتاج منتجك.
   • بمجرد توقع الحجم ، ضع في اعتبارك احتياجات كل منتج. على سبيل المثال ، إذا كنت تصنع أقلام الرصاص ، فستحتاج إلى معرفة كمية الخشب والمطاط والمعلومات الضرورية الأخرى بناءً على تقديراتك.
   الإعلانات

جزء 2 من 7: تحديد نهج السوق

1. 

   تحديد الطريقة المستخدمة. بشكل عام ، هناك أربع طرق رئيسية للتنبؤ بالطلب. وتشمل هذه الأحكام ، والتجريبية ، والعلائقية / السببية والجدول الزمني. بناءً على تاريخ المنتج ، اختر الطريقة الأنسب. على سبيل المثال ، غالبًا ما تُستخدم الطريقة التجريبية للمنتجات الجديدة التي لا تحتوي على بيانات تاريخية في السوق. توضح هذه الطرق كيف ستستخدم لجمع معظم البيانات التي تحتاج إلى استخدامها.
   • يمكنك الجمع بين العديد من الطرق للحصول على توقعات أكثر دقة للطلب.

2. 

   ضع في اعتبارك نهج الحكم الخاص بك. تحدد هذه الطريقة الحاجة بناءً على الفهم العام للسوق الذي يلاحظه فريق المبيعات والإدارة. بفضل معرفتهم وخبرتهم الخاصة ، يمكن لهؤلاء الأشخاص إجراء تنبؤات بدرجة معينة من الدقة وفي بعض الحالات ستكون توقعاتهم دقيقة للغاية. ومع ذلك ، يمكن أن تكون البيانات التي تم جمعها من هذا المصدر غير موثوقة لأنها تعتمد على وجهات نظرهم الشخصية. لذلك ، يجب استخدامها فقط للتنبؤ بالطلب على المدى القصير.
   • هناك عدة طرق للقيام بذلك ، اعتمادًا بشكل أساسي على طاقم العمل. ومع ذلك ، لا تحتاج إلى استخدام كل الأشخاص الموجودين في القائمة. يمكنك اختيار أي مجموعة لتحقيق الهدف ، اعتمادًا على مجموعة الخبراء التي تعتقد أنها ستصدر الحكم الأكثر دقة.

3. 

   تقرر ضرورة النهج التجريبي. تعتبر هذه الطريقة أكثر فاعلية للمنتجات الجديدة وليست مفيدة للمنتجات الموجودة بالفعل في السوق والتي كانت مطلوبة تاريخياً بمرور الوقت. يستخدم النتائج التي تم الحصول عليها من مجموعة صغيرة من العملاء ويستخلص النتائج لأعداد أكبر من العملاء. على سبيل المثال ، إذا اتصلت بشكل عشوائي بـ 500 شخص في مدينة معينة وقال 25٪ أنهم سيشترون المنتج خلال 6 أشهر ، فيمكنك افتراض أن نفس المعدل ينطبق على 5000 شخص.
   • إذا كانت المجموعة المستهدفة الصغيرة تحب تقنية جديدة وتستجيب بشكل جيد للتسويق التجريبي ، فيمكنك استنتاج أن هذا الرقم يتنبأ أيضًا بالطلب الوطني. تكمن مشكلة هذا النهج في أنه غالبًا ما يجمع معلومات حول آراء العملاء أكثر من بيانات الطلب.

4. 

   ضع في اعتبارك استخدام نهج الاتصال / السبب والنتيجة. يهدف هذا النهج إلى تحديد أسباب شراء الأشخاص لمنتجك. الفكرة هنا هي أنه إذا كان بإمكانك فهم سبب شراء الشخص للمنتج ، فيمكنك بناء توقعات الطلب بناءً على هذا المحرك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أحذية ، فأنت تعلم أن طلب منتجك مرتبط بالطقس. إذا أظهرت توقعات الطقس شتاءً شديد البرودة ، فيمكن استنتاج أن الطلب على حذائك سيكون أعلى.
   • تتضمن هذه المجموعة من الأساليب أيضًا دورة حياة المنتج ونموذج المحاكاة.

5. 

   احسب الطلب باستخدام طريقة الجدول الزمني. يهدف نهج الجدول الزمني إلى استخدام البيانات والاتجاهات التاريخية والرياضيات لحساب الطلب. على وجه الخصوص ، يمكنك استخدام المتوسطات المتحركة والمتوسطات المتحركة المرجحة و / أو التسوية الأسية للتنبؤ بدقة باحتياجاتك. أثناء تقديم نتائج أقوى ، يجب دمجها مع طريقة أخرى ، التقييمات الذاتية ، لمراعاة تأثير التغيير على السوق أو خطة العمل. الإعلانات

جزء 3 من 7: استخدام طرق الحكم

1. 

   تشكيل مراجعة المشرف. اجمع مجموعة صغيرة من الإدارة العليا في شركتك واطلب منهم توقع الطلب. كل عضو في الفريق قادر على تقديم رؤى ورؤى قيمة من تجربته في السوق. يمكنهم أيضًا المساعدة في اختيار الموردين وحملات التسويق عالية الجودة. هذه الطريقة ليست باهظة الثمن ولا تستغرق وقتًا طويلاً مثل طرق الحكم الأخرى. الجانب السلبي هو أنه يعتمد على رأي الخبراء الذين يمكن أن يكونوا متحيزين ويميلون إلى الترويج لأجندتهم الخاصة.

2. 

   الرأي العام للبائع. اطلب من كل مندوب مبيعات أن يتوقع مبيعاته. فريق المبيعات هو الأقرب إلى السوق ويفهم رغبات العملاء. اجمع بين هذه التوقعات في كل مستوى مبيعات حسب المدينة والمقاطعة والمنطقة. ميزة هذا النهج هي التكلفة المنخفضة وسهولة جمع البيانات. الجانب السلبي هو أنه يعتمد على آراء العملاء ومن السهل تغييرها. في الوقت نفسه ، يمكن لمندوبي المبيعات تضخيم الأرقام لتأمين موقعهم في الوظيفة.

3. 

   وظف متخصص سوق شخصي. يلاحظ خبراء السوق اتجاهات الصناعة ويستشيرون فريق المبيعات لديك للتنبؤ بالطلب. يمكن أن يكون هؤلاء صحفيون أعمال واقتصاديون ومصرفيون ومستشارون محترفون. ومع ذلك ، فإن كمية المعلومات التي يمكن للفرد جمعها محدودة. لذلك ، يجب عليك جمع فريق من خبراء السوق لجمع الكثير من البيانات.
   • مقارنة بفرق المبيعات ، هؤلاء الأفراد قادرون على تقديم فهم أكثر تعمقًا وجودة للسوق. ومع ذلك ، بصفتهم غرباء ، لن يفهموا احتياجات منتجك الفريدة بقدر فهم موظفيهم. يجب عليك استخدام هؤلاء الأشخاص للتنبؤ بطلب السوق ثم استخدام الحكم الداخلي لتقدير احتمالية نجاح الشركة في هذا السوق.

4. 

   باستخدام طريقة دلفي. أولاً ، قم بإنشاء مجموعة الخبراء.يمكن أن تكون هذه مجموعة من المديرين أو الموظفين المختارين أو خبراء الصناعة. اسأل كل شخص عن توقعاته للاحتياجات. اطلب منهم الإجابة على الاستبيان في جولتين أو أكثر. بعد كل جولة ، قدم نتائج الجولة السابقة دون الكشف عن هويتك. شجع الخبير على تنقيح ردوده مع الأخذ في الاعتبار النتائج التي تم الحصول عليها من الجولة السابقة. الهدف هو أنه بحلول النهاية ، سيبدأ الفريق بأكمله في الحصول على نفس الرأي حول التوقعات التي تم الحصول عليها.
   • وصف التوقفات ، مثل عدد الدورات المحدد أو نتيجة الإجماع أو استقرار النتيجة.
   الإعلانات

جزء 4 من 7: استخدام المنهج التجريبي

1. 

   تحقق مع العميل. يمكنك جمع المعلومات منها بعدة طرق: عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، والمراجعة الإحصائية لتاريخ الطلبات ، واتجاهات السوق. اسأل عن تخطيط الشراء وسلوك الشراء الشخصي. استخدم عينة كبيرة لتعميم النتائج. اسأل عن قدرتك على شراء المنتجات واجمع النتائج المستلمة.
   • العملاء هم من يفهمون بشكل أفضل احتياجات منتج معين. يكمن خطر هذا التحقيق في أنه غالبًا ما يضخم الحاجة الحقيقية. في حين أن الشخص قد يكون مهتمًا بالمنتج ، فإن شرائه في الواقع قصة أخرى.
   • تذكر أن إجراء التحقيقات قد يكون مكلفًا وصعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. نادرًا ما تعطي التحقيقات أساسًا ناجحًا للتنبؤ بالطلب.

2. 

   استخدم التسويق التجريبي. استخدمه في المراحل الأولى من تطوير المنتج. ابحث عن المنطقة السكانية الصغيرة والمعزولة التي تستهدفها. تابع كل خطوة من خطتك التسويقية ، بما في ذلك الإعلان والترويج وخطة التوزيع. قياس الوعي بالمنتج والاختراق وحصة السوق وإجمالي المبيعات. اضبط استراتيجيتك بناءً على المعلومات التي تحصل عليها لتقليل المشكلات التي تواجهك عند تقديم المنتجات على نطاق وطني.

3. 

   قم بدعوة مجموعات العملاء. اجمع مجموعة صغيرة من العملاء المحتملين في الغرفة واسمح لهم باستخدام منتجك ، ثم ناقش الأمر. عادة ما يحصل العملاء على مبلغ صغير أو هدية عند المشاركة. مثل طريقة المسح ، تكون البيانات التي تم الحصول عليها أكثر فائدة في تحليل المنتج من تكوين أساس للتنبؤ بالطلب.

4. 

   استخدم بيانات الجدول الممسوحة ضوئيًا. ابحث عن مجموعات كبيرة من الأسر الاستهلاكية التي توافق على أن تكون جزءًا من دراسة مستمرة لعاداتهم الشرائية ، مثل متجر البقالة. اقنع هؤلاء العملاء بتقديم معلومات مثل حجم الأسرة والعمر ودخل الأسرة وأي معلومات أخرى مهمة لمنتجك. في كل مرة يشترون فيها البقالة ، يتم تسجيل معلومات الشراء الخاصة بهم وتحليلها. يمكن جمع هذه البيانات عند استخدامهم لبطاقة التسوق. أنها توفر قاعدة بيانات غنية للنموذج الإحصائي وتظهر العلاقات في البيانات.
   • كما هو الحال مع الأنواع الأخرى من التجارب ، قد يكون من الصعب التنبؤ بالطلب من هذه النتائج.
   الإعلانات

جزء 5 من 7: استخدام نهج الاتصال / السبب والنتيجة

1. 

   تحقق من مبيعاتك الشهرية أو الاتجاهات الموسمية من السنوات السابقة. راجع أرقام المبيعات للسنوات الماضية لتحديد الأوقات التي تؤدي إلى نسبة مئوية أعلى من المبيعات للسنة. هل هم مستقرون؟ هل المبيعات أعلى في الشتاء أم الصيف؟ قياس الزيادة أو النقص في المبيعات خلال تلك الأوقات. هل كان التغيير أعلى أم أقل في سنوات معينة؟ بعد ذلك ، ضع في اعتبارك الأسباب المحتملة وراءها. خذ ما تعلمته وطبّق توقعك للعام الحالي.
   • على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أحذية ، فربما تكون مبيعاتك مرتفعة بشكل خاص خلال فصول الشتاء الباردة. إذا كان من المتوقع أن يكون هذا العام شتاء باردًا ، فيجب عليك زيادة توقعات الطلب وفقًا لذلك.

2. 

   ابحث عن ردود العملاء. إنها حالة يؤدي فيها التغيير في المنتج أو السوق إلى ارتفاع أو انخفاض المبيعات. قم بإنشاء مخططات للمبيعات بمرور الوقت وقم بتمييز التواريخ المهمة ، مثل وقت رفع الأسعار أو وقت طرح المنتجات المنافسة. يمكن أن يكون أيضًا أوسع ، مثل الاستجابة للتحولات الاقتصادية أو التغيرات في الاستهلاك الشخصي. اقرأ المجلات والمقالات التجارية ذات الصلة لجمع هذه المعلومات. يمكن أن تمنحك معرفة المزيد من المعلومات فكرة أوضح عن العوامل التي من المحتمل أن تؤثر على طلب المنتج في المستقبل.

3. 

   بناء نماذج دورة حياة المنتج. تمثل دورة الحياة "الحياة" لمنتجك ، من تقديمه الأولي إلى الوقت الحاضر. انظر إلى مبيعاتك في كل مرحلة. ضع في اعتبارك خصائص العميل الذي اشترى المنتج خلال هذه الفترات. على سبيل المثال ، سيكون لديك مجموعة من العملاء سريع التكيف (الذين يحبون أحدث التقنيات) ، ومجموعة مشترين سائدة (تنتظر منتجًا لتجربته ومراجعته) ، ومجموعة قديمة (يشترون فقط عندما يكون المنتج في السوق لفترة طويلة) ومجموعات العملاء الأخرى. سيساعدونك في تحديد دورة الحياة وأنماط الطلب لمنتجك.
   • يستخدم هذا النموذج بشكل شائع في عدد من الصناعات مثل منتجات التكنولوجيا الفائقة والأزياء ومنتجات دورة الحياة القصيرة. ما يجعله مميزًا للغاية هو أن مصدر الطلب يرتبط ارتباطًا مباشرًا بدورة حياة المنتج.

4. 

   استخدام نموذج المحاكاة. نمذجة غرفة تدفق المكونات التي تدخل المصنع بناءً على تخطيط المواد المطلوبة وتدفق تسليم المنتج النهائي. على سبيل المثال ، احسب وقت استلام كل مكون ، بما في ذلك وقت الشحن (بغض النظر عن المكان الذي تم نقل العنصر منه). سيعطيك هذا نظرة ثاقبة حول السرعة التي يمكنك بها الحصول على منتجك لتلبية احتياجات المشترين.
   • من المعروف أن هذه النماذج صعبة وبطيئة في البناء والصيانة.
   الإعلانات

جزء 6 من 7: استخدام نهج الجدول الزمني

1. 

   استخدم طريقة المتوسط ​​المتحرك. هذه تقنية رياضية يتم استخدامها عندما يكون هناك اتجاه ضئيل أو معدوم معروض في البيانات. سيوفر نظرة عامة على البيانات بمرور الوقت. تحديد احتياجات الأشهر الثلاثة السابقة. بمجرد حصولك على الإجمالي ، اقسمهم على أربعة (لحساب الشهر التالي). ستكون الصيغة F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. في هذه المعادلة ، يمثل "F" التوقعات ويمثل "D" الشهر. تعمل المعادلة أعلاه على طلب مستقر.
   • على سبيل المثال ، التوقعات = (4000 (يناير) + 6000 (فبراير) + 8000 (مارس)) / 4 = 4500.

2. 

   باستخدام المتوسط ​​المتحرك المرجح (WMA). إذا كان الطلب غير مستقر ، يمكن استخدام هذه الصيغة لحساب التباين في المبيعات. الصيغة WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). يمثل الحرف "D" الجسر والرقم المصاحب له يمثل الشهر. "W" كثافة ثابتة ، تتراوح عادةً بين 1 و 10 ، ويتم تحديدها من سجل المبيعات.
   • على سبيل المثال: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
   • استخدم ثابت كثافة أكبر للبيانات الجديدة وآخر أصغر للبيانات القديمة. وذلك لأن البيانات الجديدة لها تأثير أقوى على نتائج التوقعات.

3. 

   استخدم طريقة التسوية الأسية. هذه التقنية هي طريقة لحساب المتوسط ​​تستخدم التغييرات في الطلب على المنتجات الجديدة التي تحدث من خلال تطبيق ثابت التسوية على أحدث البيانات. من المفيد أن تكون التقلبات الأخيرة نتيجة لتغيرات حقيقية ، مثل الاتجاهات الموسمية (أوقات الإجازات) بدلاً من التغييرات العشوائية.
   • ابحث عن توقعات للفترات السابقة. في الصيغة ، يتم الإشارة إليه بواسطة (Ft). بعد ذلك ، ابحث عن الطلب الفعلي في تلك الفترة ، والمشار إليه بـ (At-1).
   • يتم استخدام قرار الوزن. إنه (W) في الصيغة ، بقيمة تتراوح بين 1 و 10. استخدم رقمًا أصغر للبيانات القديمة.
   • ضع البيانات في الصيغة: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) أو على سبيل المثال: Ft = 500 + 4 (W) * (590-500) = 504 * 90 = 45360.
   الإعلانات

جزء 7 من 7: توقعات الطلب

1. 

   تجميع النتائج. بمجرد جمع البيانات ، قم بإنشاء رسم بياني أو مخطط لعرض توقعات الطلب. قم بذلك عن طريق تشغيل ناتج الطلب على المنتج للأشهر القليلة القادمة على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بإنشاء مخطط خطي ، فضع الشهر على المحور الأفقي وحجم الطلب على المحور الرأسي. إذا كنت تتوقع أنك ستحتاج إلى 600 وحدة في أكتوبر و 800 وحدة في نوفمبر ، فقم برسم تلك النقاط على الرسم البياني. ارسم خطوطًا بين النقاط. يمكنك أيضًا رسم البيانات السابقة بيانيًا لمقارنة الأبحاث والبيانات التاريخية.

2. 

   حلل نتائجك. لديك الآن نتائج منظمة أو معروضة بتنسيق سهل القراءة. لكن ماذا يقولون؟ ابحث عن الاتجاهات ، مثل نمو الطلب أو انخفاضه ، والتقلب الدوري ، مثل الأشهر والمواسم المزدحمة. قارن بياناتك ببيانات من السنوات السابقة وقياس الاختلافات في الأحجام والاتجاهات. ابحث في البيانات عن دليل على أن خطتك التسويقية تعمل أو نجحت في الماضي.
   • في الوقت نفسه ، عد إلى الوراء وحدد بالضبط كيف تعتقد أن التوقع سيكون. هل أنت متفائل جدًا بشأن توقعاتك؟ ما هو حجم خطأ الهامش المتوقع؟

3. 

   قدم وناقش توقعاتك. اعرض توقعاتك على الأشخاص المناسبين في شركتك وناقشها معهم. اجمع المدخلات من المبيعات والتسويق والتمويل والتصنيع وجميع المديرين الآخرين. بعد ذلك ، اضبط التوقعات. عندما يتفق الجميع مع التوقعات ، يمكن للجميع التوصل إلى استراتيجية عمل أفضل.

4. 

   تتبع وضبط التوقعات. عندما يتم جمع بيانات جديدة ، يمكن أن يعكس التعديل من أجل التنبؤ ذلك. سوف ترغب في استخدام جميع المعلومات التي لديك. إذا لم تقم بمراقبة توقعاتك وتحديثها باستمرار ، يمكنك ارتكاب أخطاء مكلفة تهدد استقرارك المالي. الإعلانات