مؤلف:
William Ramirez
تاريخ الخلق:
20 شهر تسعة 2021
تاريخ التحديث:
1 تموز 2024
المحتوى
تعد القدرة على بيع شيء ما لشخص ما ، بغض النظر عما إذا كان منتجًا أو خدمة أو فكرة ، مهارة أساسية تكمن وراء العديد من المهن الحديثة (خاصة تلك التي ترتبط فيها الرواتب ارتباطًا مباشرًا بعدد المبيعات). لإغلاق صفقة ، من المهم أن تكون لديك القدرة ليس فقط على "معالجة" المشتري ، ولكن أيضًا للاستماع بعناية ، والتفكير النقدي ، واستخدام تقنيات البيع الفعالة بمهارة. بمساعدة كل ما سبق ، يمكنك زيادة المبيعات الشخصية وزيادة كفاءة العمل بأكمله. لذا ، ابدأ بالطريقة الأولى.
خطوات
الطريقة 1 من 2: الجزء 1: التواصل مع المشتري
1 إرضاء المشتري. من بين أمور أخرى ، حاول أن تجعل المشتري سعيدًا وراضًا. لا يسترشد الناس دائمًا بالمنطق في أفعالهم ، لذلك إذا كان المشتري يحبك ، فمن المرجح أن يقوم بعملية استحواذ ، حتى لو لم تكن شروط الصفقة هي الأفضل بالنسبة له. كن ودودًا وساحرًا ومنفتحًا ، يجب أن يشعر العميل بالهدوء والراحة. مهما كان ما يبحث عنه المشتري ، فأنت بحاجة إلى محاولة عرضه عليه. - ينطبق ما ورد أعلاه على كل من سلوكك والمنتج الذي تبيعه. من الضروري القيام بكل ما هو ممكن ليس فقط لتصبح صديقًا للمشتري ، ولكن أيضًا لإقناعه بما يلي: منتجك هو بالضبط ما كان يبحث عنه. أنت بحاجة إلى إثبات أنه بمساعدة عملية الشراء هذه ، سيحل مشاكله ، ويوفر المال على المدى الطويل ، وما إلى ذلك.
2 استمع. موافق ، من الصعب جدًا تلبية احتياجات المشتري إذا كنت لا تعرف ما يريد. لحسن الحظ ، هذا ليس من الصعب فهمه ، يكفي مجرد الاستماع. ليس الأمر صعبًا ، ابدأ المحادثة بالسؤال عما إذا كان بإمكانك المساعدة ومنح المشتري الفرصة للتحدث عن تفضيلاته واحتياجاته. بعد أن تعلمت بالضبط ما يحتاجه العميل ، يمكنك تحديد المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجاته بشكل أكبر. - انتبه ليس فقط لما يقوله العميل ، ولكن أيضًا لكيفية قيامه بذلك. ألق نظرة فاحصة على تعابير وجهك ولغة جسدك.على سبيل المثال ، إذا بدا العميل غير صبور ومتوتر ، فعليك أن تقدم له على الفور حلاً سريعًا وسهلاً للمشكلة التي نشأت. في هذه الحالة ، يجب ألا تبدأ محادثة مطولة وطويلة حول المجموعة الكاملة من المنتجات المتاحة للبيع.
3 ركز بشكل كامل على العميل. إلى أن يقرر إجراء عملية شراء أم لا ، يجب أن تخلق انطباعًا عن شخص قادر على الإجابة على أي سؤال يطرح عليه ويلبي تمامًا جميع طلبات العميل. ما لا يجب عليك فعله هو تشتيت انتباهك والتواصل مع العميل كما لو كان لديك أشياء أفضل للقيام بها. كلما أمكن ، حاول إضفاء طابع شخصي وسري على المحادثة. يجب عليك أداء واجباتك الإضافية فقط بعد الانتهاء من العمل مع العميل. - من المهم جدًا ألا تكون مزعجًا. عند إبرام صفقة ما ، لا يجب عليك الدفع وإعطاء المشتري فرصة للتفكير. يمكنك ، على سبيل المثال ، استخدام العبارة: "خيار رائع ، ستكون سعيدًا جدًا بعملية الشراء هذه. عندما تكون جاهزًا ، انتقل إلى الخروج ، وسأنتظر منك إكمال عملية الشراء. "
4 إظهار جميع مزايا المنتج / الخدمة. لإقناع المشتري المتردد بإجراء عملية شراء ، من الضروري تقديم وصف مشرق وملون للصفات الإيجابية لمنتجك. وضح للعميل كيف ستؤدي عملية الشراء إلى تحسين حياتهم ومن المؤكد أنهم سيقومون بعملية الشراء. تأكد من أن العميل يفهم الفوائد الحقيقية والعملية التي سيحققها منتجك ، سواء كان ذلك في توفير المال أو الوقت ، أو مجرد كونك في حالة معنوية جيدة وراحة البال. - هذا التكتيك شائع إلى حد ما. على سبيل المثال ، لإثبات جميع مزايا السيارة ، يسمح لك البائعون بإجراء اختبار قيادة ، ويسمح لك بائعو الآلات الموسيقية بتشغيلها أولاً ، حتى في المتاجر الكبرى يمكنك تجربة الملابس قبل شرائها. إذا كنت تبيع خدمات ، أو شيئًا لا يمكن للعملاء أن يلمسه ، فأنت بحاجة إلى ابتكار طريقة أخرى لإثبات قيمة منتجك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الألواح الشمسية ، فيمكنك مساعدة المشتري في حساب التوفير في فواتير الكهرباء الخاصة به.
- يقول المثل القديم ، "بيع الفضائل ، وليس المنتجات". ركز على الفوائد التي سيجلبها منتجك للعملاء ، وليس على المنتج نفسه.
5 كن خبيرا في مجال عملك. يفضل العملاء الشراء من البائعين الذين يفهمون المنتج ولا يسمحون لأنفسهم بالتنازل تجاه المشتري. كن مصدر معلومات ودود للعميل. من الناحية المثالية ، لا يجب أن تعرف فقط المنتج الذي تبيعه مثل ظهر يدك ، ولكن يجب أن تكون على دراية أيضًا بالمنتجات المماثلة من المنافسين. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك إجراء مقارنات بطريقة تقدم منتجك في ضوء أكثر ملاءمة ، وبالتالي ، تسليط الضوء على أوجه القصور في المنافسين. سيصبح من الأسهل بالنسبة لك تخمين رغبات المشترين بشكل حدسي وتقديم منتج أكثر ملاءمة لهذا العميل المحدد. - على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع جهاز تلفزيون لأب أعزب يربي ثلاثة أطفال أشقياء. سيكون الحصول على معلومات كاملة حول خصائص جميع الطرز مفيدًا لتزويد المشتري بشيء من شأنه أن يدفعه إلى إجراء عملية شراء. في هذه الحالة ، قد يصبح وجود وظيفة الرقابة الأبوية في نموذج تلفزيوني معين عاملاً حاسمًا.
6 انظر حتى النهاية. من السهل جدًا إقناع العميل بمنتجك. إنها مسألة أخرى تمامًا لجعله يشتريها. تذكر أن راتبك مرتبط بشكل مباشر بعدد المبيعات. حاول التأكد من قيام العميل بعملية شراء في لحظة وصوله إلى المتجر ، لأن أولئك الذين يغادرون "للتفكير أكثر" قد لا يعودون. إذا كان المشتري مترددًا في الشراء الآن ، فحاول تحسين شروط الصفقة: قدم خصمًا صغيرًا أو نوعًا من المكافأة. - حاول أيضًا جعل عملية الدفع بسيطة وسريعة قدر الإمكان.اقبل أنواعًا مختلفة من المدفوعات ، واعمل على وضع آلية للدفع بالتقسيط ، واحتفظ بالأعمال الورقية في حدها الأدنى. كل هذا لن يؤدي إلى تحسين تجربة العملاء فحسب ، بل سيمنعهم أيضًا من تغيير رأيهم.
7 بناء علاقات مع عملائك. إذا كنت تحترم عملائك وتحاول تلبية طلباتهم قدر الإمكان ، فمن المرجح أن يوصوا بخدماتك لأصدقائهم ، مما قد يؤدي إلى زيادة عدد العملاء. يُعد بناء علاقات محترمة ومرحبة مع عملائك طريقة رائعة لضمان نمو المبيعات على المدى الطويل. حاول أن تفعل ذلك بصدق. في حين أنه قد يكون من الصعب التفكير في العملاء على أنهم أكثر من مجرد إحصائيات في إعداد التقارير ، تذكر أنهم أناس حقيقيون لديهم مشاعرهم وعواطفهم الخاصة ، ويقدر جميعهم تقريبًا دفء العلاقات الإنسانية. - بعد أن قمت ببيع منتج باهظ الثمن ، يمكنك أن تسأل عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني عما إذا كان المشتري راضيًا عن شرائه. سيخلق هذا انطباعًا بوجود علاقة ودية وثقة. ومع ذلك ، لا تبالغ في ذلك ، فمعظم الناس لا يحبون الإفراط في الانزعاج.
الطريقة 2 من 2: الجزء 2: استخدام تقنيات المبيعات
1 خلق انطباع بالإلحاح. لا يحب معظم المشترين التفكير في أنهم قد يفقدون صفقة جيدة حتى لو لم يكونوا بحاجة إلى العنصر في الوقت الحالي. واحدة من أقدم الطرق وأكثرها فعالية لجذب العملاء المترددين في الشراء هي إعطاء الانطباع بأنهم قد يفوتون عرضًا خاصًا ، أو أن العرض محدود في الوقت المناسب. للقيام بذلك ، حاول لفت انتباههم إلى حقيقة أن العرض فريد ولن يتكرر أبدًا ، أو أن المنتج أوشك على النفاد. سيشجع هذا المشترين على الاستفادة من الفرصة الفريدة. - غالبًا ما يتجاوز بعض مندوبي المبيعات عديمي الضمير الحدود الأخلاقية. أولاً ، يضخمون الأسعار إلى حد كبير ، وبعد ذلك ، تحت ستار الخصومات الكبيرة والعروض المحدودة ، يُزعم أنهم يقللونها ، على الرغم من أن الأسعار في الواقع تعود ببساطة إلى المستوى الأولي. لسوء الحظ ، يتم استخدام هذه الطريقة غير الأخلاقية في كثير من الأحيان.
2 لا تتردد في تملق العميل (ولكن ليس بشكل علني). الصورة النمطية بأن البائعين ما زالوا متملقين ومتملقين لم تظهر فجأة: من خلال التلاعب بمشاعر المشترين ، يمكنك زيادة فرص بيع أي شيء بشكل كبير. الهدف هو القيام بذلك بمهارة ، وليس صراحة ، وعدم المبالغة فيه وعدم التزوير. كن لطيفًا ، لكن لا تسرف. إذا وافق المشتري على صفقة حصرية لشراء سيارة جديدة ، فهو "ذكي" ، لكنه ليس "عبقريًا خارقًا". إذا حاول أحد العملاء ذوي الوزن الزائد ارتداء بدلة ، فإنها تبدو "نحيفة" بدلاً من "أنيقة بشكل مذهل". تملق ، لكن يمكن تصديقه واعتدال. - حتى إذا كنت لا تعرف كيف تجامل العميل ، ضع في اعتبارك أنه من الصعب أن تخطئ إذا كنت تريد أن تكمل العميل على ذوقه. أيًا كان المنتج الذي يختاره ، فإن عبارة بسيطة "خيار رائع!" يمكن أن تدفع العميل للشراء.
3 اجعل العملاء يشعرون بأنهم ملزمون. يكون معظم الناس أكثر استعدادًا لفعل شيء ما للشخص الآخر إذا كان قد قدم لهم معروفًا في الماضي. وبالتالي ، يمكن للبائعين المهرة الاستفادة من هذه الحقيقة من خلال إعطاء المشترين انطباعًا بأنهم تلقوا نوعًا من الخدمة أو الرعاية. في بعض الأحيان ، يكفي أن تكون منتبهًا ومتجاوبًا مع العميل. على سبيل المثال ، بائع أحذية يعمل بلا كلل بين مستودع ومتجر ، وبفضل ذلك يمكن للمشتري تجربة عشرات الأزواج من الأحذية ، يُظهر الرعاية والود فقط من خلال القيام بعمله. في حالات أخرى ، يمكنك تقديم "خدمة" صغيرة: إحضار مشروب غازي للعميل أو تخصيص وقت في جدولك الزمني خصيصًا له. - لمزيد من التأثير ، اجعل جهودك "ملحوظة".على سبيل المثال ، عند تحديد موعد مع أحد العملاء ، افتح دفتر يومياتك ، واشطب الإدخال "السابق" فيه ، وبعد ذلك فقط اكتب ملاحظة جديدة.
4 لا تستعجل المشتري. هذا ليس بالأمر السهل ، خاصة إذا كان بإمكانك كسب عمولات كبيرة. أريد فقط أن أضغط على العميل المتشكك ، وأخذه إلى صفحة الخروج ، وادفعه إلى المخرج وأنساه. من الواضح أن هذا السلوك ليس هو الأكثر منطقية. لا يحب المشترون حقًا عندما يحاولون الخداع أو الغش. وتخلق استراتيجيات البيع التي تعتمد على السرعة والإكراه تقريبًا للشراء هذا الانطباع ، وبالتالي يُنظر إليها على أنها معادية إلى حد ما. حتى لو كان من الممكن بمساعدتهم زيادة المبيعات على المدى القصير ، فإنها ستؤدي على المدى الطويل إلى خسائر بسبب تدهور السمعة والمراجعات السلبية. - سيقدم مندوب المبيعات المتميز دائمًا حالة مقنعة لعملية الشراء أولاً ثم "يمنح وقتًا للتفكير" وليس الدفع. بينما يقوم البائع الجيد بكل ما هو ممكن للتغاضي عن الجوانب الإيجابية للمنتج وتقليل السلبيات ، دون محاولة اتخاذ قرار لصالح المشتري.
5 تحلى بالمسؤولية والموثوقية. هناك تقنيات بيع خادعة ، لكن مندوب المبيعات لا يحتاج إلى معرفتها جميعًا. مجرد محاولة أن نكون صادقين يكفي. إذا كنت قد وعدت المشتري بشيء ما ، فتأكد من المتابعة. إذا كنت مخطئا ، يرجى الاعتذار بصدق. الاحترام هو عنصر أساسي في أي عملية بيع. إذا شعر المشتري باحترام البائع ، فهو على يقين من أنه لن ينخدع. إذا شعر البائع باحترام المشتري ، فهو متأكد من أنه سيتم مراجعة عمله بشكل إيجابي. إذا شعرت المنظمة باحترام العملاء ، فهي واثقة من أنه سيتم الدفع مقابل سلعها وخدماتها. في حالة مخالفة أحد هذه الشروط يتم تخفيض مستوى المبيعات. لذلك ، افعل كل ما يعتمد عليك ، واكسب احترام العملاء ، وعاملهم كإنسان.
