المحتوى

• لتخطو
• طريقة 1 من 2: حدد استراتيجيتك
• طريقة 2 من 2: تفاوض
• نصائح
• تحذيرات

سواء كنت ترغب في شراء منزل ، أو مناقشة فاتورة هاتفك ، أو تجميع المزيد من الأميال الجوية ، أو المساومة في الصين ، أو سداد ديون بطاقة الائتمان الخاصة بك ، فإن نفس المبادئ تنطبق عندما يتعلق الأمر بالتفاوض. تذكر أنه حتى المفاوضين الأكثر مهارة وخبرة يشعرون بعدم الأمان عند التفاوض. الفرق هو أن المفاوض المدرب قد تعلم التعرف على الإشارات التي يعطيها والتي تكون مرئية للعالم الخارجي وقمعها.

لتخطو

طريقة 1 من 2: حدد استراتيجيتك

1. حدد عتبة الربحية الخاصة بك. في العالم المالي ، فإن عتبة الربحية الخاصة بك (تسمى في اللغة الإنجليزية نقطة التعادل الخاصة بك) هي أقل مبلغ أو أدنى سعر ترغب في قبوله ضمن الاتفاقية. من الناحية غير المالية ، هذا هو ما يسمى "سيناريو الحالة الأسوأ" ، أو أسوأ حالة تكون على استعداد لقبولها قبل مغادرة طاولة المفاوضات. قد يؤدي عدم معرفة عتبة الربحية الخاصة بك إلى قبولك بصفقة أقل تفضيلًا لك.
   • إذا كنت تتفاوض نيابة عن شخص آخر ، فاسأل عميلك يتقدم لوضع الغرض من الاتفاقية على الورق. إذا لم تفعل ذلك ، وتوصلت إلى اتفاق لا يكون عميلك سعيدًا به في النهاية ، فسيؤدي ذلك إلى تآكل مصداقيتك. يمكنك منع ذلك عن طريق التحضير الجيد.
2. اعرف ما تستحقه. هل من الصعب الحصول على ما تقدمه ، أم أنه شيء يسهل الحصول عليه من ثلاثة عشر إلى اثني عشر؟ إذا كان ما تقدمه نادرًا أو مميزًا ، فأنت في أفضل وضع تفاوضي. كم يحتاج الطرف الآخر لك؟ إذا احتاج الشخص الآخر إليك أكثر مما تحتاج إليه ، فأنت أقوى ويمكنك تحمل طلب المزيد. من ناحية أخرى ، إذا كنت بحاجة إلى الشخص الآخر أكثر مما ينتظره ، فكيف يمكنك ضمان أن تصبح أقوى أثناء المفاوضات؟
   • على سبيل المثال ، الشخص الذي يتفاوض في حالة وجود رهينة ليس لديه الكثير ليقدمه لنفسه ، بينما هو أو هي بحاجة إلى الرهائن أكثر من الخاطف. وهذا هو سبب صعوبة التفاوض على إطلاق سراح الرهائن. للتعويض عن هذا الموقف الضعيف ، يجب على المفاوض أن يبذل قصارى جهده لتقديم تنازلات صغيرة تبدو كبيرة ، ومحاولة تحويل الوعود العاطفية إلى أسلحة ذات قيمة.
   • من ناحية أخرى ، فإن الشخص الذي يبيع الأحجار الكريمة النادرة لديه شيء ليقدمه يصعب الحصول عليه. إنها لا تريد أموال أي شخص معين - إنها تريد فقط أكبر قدر ممكن من المال ، إذا كانت مفاوضة جيدة - لكن الناس يريدون جوهرة خاصة بها.هذا يضعها في وضع ممتاز لتحقيق أقصى استفادة من الأشخاص الذين تتفاوض معهم.
3. لا تتعجل أبدا. لا تقلل أبدًا من قدرتك على التفاوض حتى تحصل على ما تريد بمجرد التأكد من حصولك على أطول نفس. إذا كان لديك صبر ، فاستخدمه. ما يحدث غالبًا أثناء المفاوضات هو أن الناس يتعبون ويقبلون نتيجة لا يقبلونها عادةً لمجرد أنهم سئموا التفاوض. إذا تمكنت من التفوق على شخص ما ببساطة عن طريق الانتظار لفترة أطول على طاولة المفاوضات ، فمن المرجح أن تحصل على المزيد مما تريد.
4. خطط للطريقة التي تريد إعداد مقترحاتك بها. مقترحاتك هي ما عليك أن تقدمه للآخر. التفاوض عبارة عن سلسلة من التبادلات ، حيث يقدم أحد الأشخاص اقتراحًا ، ثم يقدم الآخر اقتراحًا مضادًا. يمكن أن يضمن هيكل مقترحاتك النجاح ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى الفشل التام.
   • إذا كنت تتفاوض بشأن حياة شخص ما ، فستكون مقترحاتك واضحة ومباشرة بشكل معقول ؛ لا تريد المخاطرة بحياة البشر. إن خطر البداية الحازمة هو ببساطة أكبر مما ينبغي.
   • من ناحية أخرى ، إذا كنت تتفاوض على راتبك الأولي ، فقد يكون من المفيد أن تطلب من البداية أكثر مما تتوقعه بالفعل. إذا وافق صاحب العمل الخاص بك ، فأنت بين يديك أكثر مما كنت تأمل ؛ وإذا قدم لك صاحب العمل عرضًا مقابلًا لراتب أقل ، فسيكون لديه شعور بأنك "تحلب" ، مما يزيد من فرص حصولك في النهاية على راتب أفضل.
5. تأكد من استعدادك للمغادرة إذا لزم الأمر. أنت تعرف ما هي عتبة الربحية لديك وتعرف متى لن تحصل عليها. إذا كان الأمر كذلك ، فاستعد للمغادرة. قد يستمر الشخص الآخر في الاتصال بك ، ولكن إذا لم يفعل ، فيجب أن تكون راضيًا عن الجهد الذي بذلته.

طريقة 2 من 2: تفاوض

1. اعتمادًا على الموقف ، ابدأ بعرض كبير. ابدأ المفاوضات من أقصى مركز ممكن بالنسبة لك (أعلى منصب يمكنك الدفاع عنه منطقيًا). اسأل ما تريد ، وخطو خطوة أخرى. يعد البدء مرتفعًا أمرًا مهمًا لأنك على الأرجح ستضطر إلى إضافة بعض الماء إلى النبيذ وينتهي بك الأمر أقل قليلاً. إذا كان عرضك الافتتاحي قريبًا جدًا من نقطة الانهيار ، فلن يكون لديك مساحة كافية للاستسلام وإرضاء الخصم.
   • لا تخف من طلب شيء شائن. أنت لا تعرف أبدًا - قد تحصل عليه! وما هو أسوأ شيء يمكن أن يحدث؟ قد يظن الآخر أنك متعجرف أو غير جدير بالثقة ؛ لكنه سيتعلم أيضًا أنك جريء وأنك تقدر نفسك ووقتك وأموالك.
   • هل تخشى أحيانًا أن تسيء إلى الشخص الآخر ، خاصة إذا عرضت مبلغًا منخفضًا جدًا مقابل شيء تريد شراءه؟ ضع في اعتبارك أن هذا يتعلق بالعمل ، وإذا كان العرض لا يناسب الآخر ، فيمكنه دائمًا تقديم عرض مقابل. تكون جريئة. تذكر أنك إذا لم تستغل الآخر ، فسوف يستغلك هو أو هي. يعني التفاوض أن كلا الطرفين يستخدم بعضهما البعض بطريقة مفيدة لكليهما.
2. تسوق وقدم الأدلة. إذا كنت تشتري سيارة وتعلم أن التاجر الآخر يريد أن يبيع لك نفس السيارة مقابل 200 دولار أقل ، فقل ذلك. أخبر البائع باسم ذلك التاجر الآخر واسم البائع. إذا كنت تتفاوض على راتبك وقمت بالبحث عن عدد الأشخاص الذين يتقاضون رواتبهم في نفس الوضع في المنطقة التي تعيش فيها ، اطبع هذه الأرقام واجعلها جاهزة. قد يؤدي خطر فقدان صفقة بيع أو فرصة ، إن وجد ، إلى دفع الناس إلى حل وسط.
3. استخدم الصمت. إذا قدم الطرف الآخر عرضًا ، فلا ترد على الفور. بدلاً من ذلك ، استخدم لغة جسدك للإشارة إلى أنك غير راضٍ تمامًا عنها. نتيجة لذلك ، هناك فرصة جيدة لأن يشعر الآخر بعدم الارتياح وعدم الأمان ويشعر بأنه مضطر إلى تقديم عرض أفضل لملء الصمت.
4. تقدم للدفع مقدما. دائمًا ما تكون الدفعة المقدمة جذابة للبائع ، خاصةً في المواقف التي لا يدفع فيها الأشخاص عادةً مقدمًا و / أو نقدًا (فكر في شراء سيارة أو منزل ، على سبيل المثال). بصفتك مشترًا ، يمكنك أيضًا عرض الدفع مقابل كل شيء دفعة واحدة ، أو الدفع مقدمًا مقابل عدد معين من المنتجات أو الخدمات مقابل الحصول على خصم.
   • هناك إستراتيجية جيدة أخرى وهي بدء التفاوض بشيك مكتوب مسبقًا ؛ اسأل عما إذا كان يمكنك شراء المنتج أو الخدمة بهذا المبلغ ، واذكر أن هذا هو آخر عرض لك. قد يكون من الجيد أن يقبلها الآخر ، لأنه من الصعب مقاومة إغراء الدفع المباشر.
   • أخيرًا ، يمكن أن يكون عرض الدفع نقدًا بدلاً من شيك أو بطاقة ائتمان أداة مساومة مفيدة لأنه يشكل مخاطر أقل على البائع (مثل شيك غير صالح أو رفض بطاقة ائتمان).
5. لا تتنازل أبدًا عن أي شيء دون الحصول على شيء في المقابل. عندما تلتزم "مجانًا" ، فأنت تخبر الشخص الآخر بشكل غير مباشر أنك تعتقد أن موقفك التفاوضي ضعيف. المفاوضون الأذكياء سوف يشمون رائحة الدم ويلتهمونك مثل أسماك القرش تحت الماء.
6. اطلب شيئًا ذا قيمة لكنه لا يكلف الشخص الآخر كثيرًا. أفضل رهان لك هو التأكد من أن كلا الطرفين يشعر أنهما في الجانب الرابح من المفاوضات. وخلافًا للاعتقاد الشائع ، لا يجب أن تكون المساومة لعبة محصلتها صفر - بمعنى آخر ، لا يجب أن تكون قيمة العائدات ثابتة. إذا كنت ذكيًا ، يمكنك أن تكون مبدعًا فيما تطلبه.
   • لنفترض أنك تتعامل مع قبو لإنتاج النبيذ ، ويريدون أن يدفعوا لك 100 دولار لأداء هناك. تريد 150 يورو. لماذا لا تتخيل أنهم يدفعون لك 100 يورو ويعطونك زجاجة نبيذ مقابل 75 يورو؟ إنها تساوي 75 دولارًا لك لأن هذا هو المبلغ الذي ستدفعه لشراء النبيذ ، لكن تكلفة إنتاج هذه الزجاجة أقل بكثير.
   • أو يمكنك أن تطلب من الطرف الآخر خصمًا بنسبة 5 أو 10٪ على جميع نبيذهم. إذا افترضنا أنك تشتري النبيذ بانتظام ، فستوفر المال بهذه الطريقة ، بينما سيستمر الشخص الآخر في جني الأموال من مشترياتك (أقل قليلاً).
7. عرض أو طلب إضافات. هل يمكنك بطريقة ما أن تجعل الصفقة أكثر جاذبية ، أو تطلب شيئًا يجعل الصفقة أكثر ملاءمة لك؟ غالبًا ما تكون الإضافات أو الامتيازات غير مكلفة للعرض ولكن يمكن أن تجعل الصفقة أقرب إلى صفقة "جيدة جدًا".
   • في بعض الأحيان ، على الرغم من أنه ليس دائمًا ، عندما تقدم العديد من الفوائد الصغيرة بدلاً من فائدة أكبر للتشجيع ، فقد يبدو أنك تقدم المزيد في حين أنك لا تفعل ذلك في الواقع. كن على علم بهذا ، عند تقديم التشجيع وقبوله.
8. احتفظ دائمًا بقطعة أو قطعتين مما يسمى "أدوات إغلاق" في متناول اليد. الأقرب هي حقيقة أو حجة يمكنك استخدامها عندما تشعر أن الشخص الآخر جاهز تقريبًا ولكنه يحتاج فقط إلى دفعة أخيرة لإغلاق الصفقة. إذا كنت وسيطًا وسيقوم عميلك بالشراء هذا الأسبوع ، سواء أراد هذا البائع تحديدًا أم لا ، فهذه حجة ممتازة لإتمام الصفقة: لدى عميلك حد زمني سيرغب في الالتزام به ، و يمكنك إقناعها لماذا هذا الحد الزمني مهم.
9. لا تتشتت المشاعر الشخصية أثناء التفاوض. في كثير من الأحيان ، تفشل المفاوضات لأن أحد الأطراف يأخذ مشكلة معينة بشكل شخصي ولا يمكنه أن ينأى بنفسه عنها ، مما يؤدي إلى إبطال أي تقدم تم إحرازه خلال المراحل المبكرة من المفاوضات. حاول ألا تنظر إلى عملية التفاوض على أنها شيء يهمك شخصيًا ، وبالتالي لا تسمح لعملية أو نتيجة المفاوضات بالتأثير على غرورك أو احترامك لذاتك. إذا كان الشخص الذي تتفاوض معه ليس له أخلاق ، أو كان عدوانيًا بشكل مفرط ، أو يحاول استغلال الموقف ، فتذكر أنه في أي وقت يمكنك النهوض والابتعاد.

نصائح

• انتبه إلى لغة جسدك - سوف يلتقط المفاوض ذو الخبرة الإشارات غير اللفظية التي تستخدمها دون وعي للتعبير عن مشاعرك الحقيقية.
• إذا فاجأك الطرف الآخر بعرض جذاب للغاية ، فلا تُظهر أنك تتوقع شيئًا أقل تفضيلًا.
• التحضير 90٪ من التفاوض. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الصفقات المحتملة ، وقم بتقييم جميع المتغيرات المهمة ، وحاول أن تفهم أين قد تكون على استعداد لتقديم تنازلات.
• حتى لو كنت غير آمن ، فحاول إظهار السلطة أثناء التحدث ، من خلال التحدث بصوت أعلى من المعتاد وإعطاء الانطباع بأنك فعلت هذا مرات عديدة من قبل. بهذه الطريقة ستكون قادرًا على إتمام الصفقات بسهولة أكبر مع الأشخاص الذين لديهم خبرة أقل.
• لا تتفاوض أبدًا إذا اتصل بك الطرف الآخر بشكل غير متوقع. يبدو أنهم جاهزون ، لكنك لست كذلك. أخبرهم أن المكالمة غير مريحة في ذلك الوقت واسألهم عما إذا كان بإمكانك تحديد موعد جديد. يمنحك هذا الوقت لتخطيط إجاباتك على الأسئلة وإجراء بعض الأبحاث الأساسية.
• بعد أن تضع اقتراحك في البداية بعبارات أكثر ليونة إلى حد ما ، مثل "السعر يصل إلى -تقريب- 100 دولار" أو "كنت أفكر في 100 دولار تقريبًا" ، حاول أن تحدد في مقترحاتك - "السعر 100 يورو . " أو: "أعرض عليك 100 يورو".
• ابحث دائمًا عن خلفية شريكك المفاوض بعناية. اجمع معلومات كافية عن الطرف الآخر للحصول على فكرة عما قد يقدمه هو أو هي في الحدود المقبولة لك. قم بالبناء على تلك المعلومات أثناء التفاوض.
• لا تتفاوض مع شخص غير معقول على الإطلاق. أخبرهم أن يضعوا في اعتبارك ما إذا كانوا على استعداد لخفض السعر (أو أي شيء آخر). إذا بدأت في التفاوض بينما عرضهم على بعد أميال من ما هو مقبول لك ، فإنك تبدأ في موقف ضعيف للغاية.
• استخدم الوسائل لتقليل سوء التواصل وزيادة الوضوح. يمكنك العثور على العديد من الأدوات المفيدة على الإنترنت لمساعدتك في التفاوض ، مثل برامج إنشاء الرسوم البيانية.

تحذيرات

• لا تتحدث أبدًا عن أرقام أو سعر الشخص الآخر لأنك تحكم عليهم دون وعي بهذه الطريقة - بدلاً من ذلك ، حاول دائمًا التحدث عن أرقامك الخاصة.
• المزاج السيئ يقتل صفقة جيدة. غالبًا ما يرفض الناس صفقة لمجرد أنه ليس لديهم يومهم. هذا هو سبب استمرار حالات الطلاق لسنوات. تجنب العداء بأي ثمن. حتى لو كان هناك عداء في الماضي ، حاول أن تبدأ كل لحظة من التواصل بمرح وبطاقة إيجابية ، ولا تشعر بأي استياء.
• إذا كنت تتفاوض على وظيفتك ، فلا تكن جشعًا جدًا وإلا فقد تفقد وظيفتك ، والتي تكون دائمًا أسوأ من راتبك الأصلي.