المحتوى

• خطوات
• طريقة 1 من 3: الجزء الأول: تسميد التربة للبيع
• الطريقة 2 من 3: الجزء الثاني: إغلاق صفقة البيع
• طريقة 3 من 3: الجزء الثالث: القيام بآخر تجربة مواتية
• نصائح
• تحذيرات

إذا كنت مندوب مبيعات في متجر بيع بالتجزئة أو صاحب شركة صغيرة ، فأنت تعلم جيدًا أن إقناع العميل بشراء منتجك أو خدمتك يعني الرضا المالي لك وللمشتري. يمكن لأي شخص بيع شيء ما ، ولكن تحقيق أقصى استفادة من الصفقة وجذب زوارك لمواصلة التعامل معك في المستقبل يتطلب ثروة من الخبرة والمهارة. فيما يلي بعض النصائح لتوجيه موهبتك في المبيعات نحو جذب المزيد من المشترين.

خطوات

طريقة 1 من 3: الجزء الأول: تسميد التربة للبيع

1. 1 نرحب بالمشتري وحفزه. على الرغم من التورط في صفقة تجارية ، فلا حرج في إقامة علاقة ودية مع مشتر محتمل. إذا رحبت بالمشتري ، فسيكون من الأسهل والأكثر متعة بالنسبة له إبرام أي صفقة تجارية معك.
   • ابحث عن ابتسامة في عينيك. يمكن للعين البشرية التعرف بسهولة على الابتسامة المزيفة.كيف؟ الحقيقة هي أن الابتسامة الصادقة لا تحدث فقط في الفم ، ولكن أيضًا في العينين ، بينما تتفاعل الابتسامة المخادعة فقط مع عضلات الفم ، مما يلفت انتباه محادثك على الفور.
   • كن حذرًا مع الإفراط في التواصل البصري مع المشتري. وجد باحثون في جامعة هارفارد أن البائعين المدمنين بشكل مفرط على التواصل البصري يخيفون مشتريهم من إتمام عملية بيع. يعتمد هذا الادعاء على النظرية القائلة بأن الاتصال البصري يهدف إلى إثبات التفوق ، وليس على الإطلاق ما قد يدفعك إلى الشراء.
2. 2 اكتشف بالضبط ما يحتاجه عميلك. لا تتردد في قضاء الكثير من الوقت حسب الضرورة للحصول على معلومات لا تقدر بثمن حول ما يهتم به عميلك. لا يوجد شيء أسوأ من بيع عنصر سيصاب المشتري بخيبة أمل قريبًا. أحد أفضل الأسئلة التي يمكن طرحها على احتياجات العميل هو ، "ما الغرض من استخدام هذا المنتج؟" استمر في طرح الأسئلة لتحديد ما يحتاجه هذا العميل حقًا. يوضح هذا النهج رغبتك في دراسة الحاجة الاقتصادية لهذا الشخص ، فضلاً عن اهتمامك المشروع بأولويات الشراء لديه.
3. 3 أوصي بمنتج أو خدمة تناسبك. من المهم جدًا فهم كيفية ترتيب منتجاتك أو خدماتك ، مما يمنحك القدرة على تقديم الخدمة أو المنتج الأنسب لعميلك. حاول تعريف المشتري بأوسع مجموعة من منتجاتك وخدماتك من أجل العثور بالضبط على المنتج الذي يلبي احتياجات عميلك.
   • تسمح العديد من المطاعم الناجحة للنادلين بتذوق أطباق معينة من القائمة ، مما يتيح لهم أن يكونوا على دراية عميقة بما يقدمه مطعمهم. تجمع هذه الطريقة بين الاحتراف والخبرة الشخصية ، مما سيسمح للنادل بتقديم إجابات غنية وبليغة للعملاء على السؤال: "Deflope؟ وبتفصيل أكثر قليلاً ، ما هو؟"
   • حاول تجربة أكبر عدد ممكن ، إن لم يكن كله ، من مجموعة منتجاتك. يشعر المشترون لكل كيلومتر بعدم الاحتراف وعدم الخبرة ، لذا قم بإثراء أمتعتك بمعرفة ما تبيعه ، حتى لو كان عليك دفع ثمن بعض المنتجات ، لأن هذا الاستثمار الصغير سيجلب لك الكثير من المبيعات والدخل الناجح غدًا.
4. 4 استمع وراقب إشارات الشراء من عملائك. يمكن أن تبدو إشارات الشراء منطوقة أو تظهر كإشارة غير لفظية. أسئلة مثل: "كيف يمكن أن يكون هذا الشيء مفيدًا لي؟" أو "أي ربطة عنق تناسب قميصي بشكل أفضل؟" هي أمثلة كلاسيكية لإشارات شراء الكلام. يمكن أن تظهر العلامات غير اللفظية ، بالطبع ، عندما تتعامل شخصيًا مع المشتري ، على سبيل المثال ، يحاول العميل على المنتج كما لو كان يمتلكه بالفعل.
5. 5 قم بإغلاق صفقة الشراء. بمجرد أن ترى إشارات واضحة على استعداد العميل لشراء منتج ما ، توقف فورًا عن البيع وأغلق عملية البيع. أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا هو الاستمرار في محاولة البيع وتقديم المنتجات بعد أن يكون المشتري قد حدد بالفعل اختياره ويكون مستعدًا لإجراء عملية شراء.

الطريقة 2 من 3: الجزء الثاني: إغلاق صفقة البيع

1. 1 حدد طريقة مباشرة أو غير مباشرة لإغلاق الصفقة. الطرق المذكورة أعلاه هي الأنواع الرئيسية لإتمام البيع الناجح. أفضل مكان للبدء هو إتقان الطريقة غير المباشرة. ما لم يكن العميل ، بالطبع ، على ركبتيه أمامك ، يتوسل لشراء هذا المنتج أو ذاك ، فإن نوع البيع غير المباشر هو الأكثر قبولًا في دوائر التجارة.
   • طريقة مباشرة: "هل يمكنني البدء في حزم هذا الحلب لك؟" أو "دعني أرسل نسخة من عقدك بالبريد الإلكتروني."
   • طريقة غير مباشرة: "ما هو شعورك حيال الشروط المقترحة؟" "هل تفهم كل شيء في هذه الاتفاقية؟" "هل يلبي هذا المنتج احتياجات شركتك؟"
2. 2 استخدم قائمة بالإيجابيات والسلبيات إذا كنت ترغب في إرضاء الجانب العقلاني من عميلك. تأتي معظم المبيعات نتيجة لقرارات عاطفية أقنع فيها المشتري نفسه بالفعل أن قراره بالشراء منطقي تمامًا (شراء سيارة ، على سبيل المثال). على الرغم من أنه في بعض الأحيان توجد مواقف تداول عندما يتم تعليق كل شيء بسبب "إيجابيات" و "سلبيات" بسيطة لمنتج معين. استخدم قائمة بن فرانكلين ، أو المعروفة أيضًا باسم قائمة الإيجابيات والسلبيات ، لعقد صفقة مع المشتري العقلاني.
   • باستخدام قائمة Ben Franklin ، سيقوم البائع والمشترين بموازنة إيجابيات وسلبيات العنصر. سيحاول مندوب المبيعات الجيد تقديم المزيد من الحجج المؤيدة بدلاً من المعارضة.
3. 3 جرب تجربة مساومة بأسلوب الجرو مقابل الاستئجار. كما قد تكون خمنت ، نشأت هذه الطريقة في متاجر الحيوانات الأليفة ، حيث يسمح لك البائعون بأخذ جرو لمدة يوم أو يومين ، ثم إعادته إذا لم تعجبك. وكما تعتقد ، يعتاد جميع الأشخاص بسرعة على حيوان أليف جديد ولم يعد بإمكانهم التخلي عنه. يجب استخدام هذه الطريقة إذا كنت واثقًا من أن منتجك يتمتع بجاذبية جرو لا تقاوم.
4. 4 استخدم طريقة التخمين. استخدم هذا النوع من البيع فقط إذا كان لديك الكثير من الخبرة الناجحة في المبيعات وما يسمى بغريزة التداول. بهذه الطريقة ، يتصرف البائع كما لو أن المشتري قد وافق بالفعل على شراء بعض المنتجات ، ويبدو أن البائع ينهي عملية الشراء بهدوء: "نظام السماعات قاتل فقط. أضمن أنك ستقع في حب V8 مجنون - المحرك يبدو وكأنه أغنية. لذا ، هل تريد الأحمر أم الأسود؟ لاحظ كيف يفترض مندوب المبيعات أن الصفقة موجودة بالفعل في جيبه ، مما يمنع العميل من فتح فمه للاعتراض. لكن عيوب هذه الطريقة واضحة تمامًا. استخدم بعناية.
   • تجربة بيع "أفضل طائر في متناول اليد من فطيرة في السماء". في هذه الحالة ، يحاول البائع البيع بتذكيره بأن كمية هذا المنتج ليست لانهائية وأن هذا المنتج ربما لن يظهر على أرفف المتاجر حتى العام المقبل. من خلال القيام بذلك ، فإنك تناشد مشاعر الندم لدى عميلك.
   • استخدم الطريقةجميع الأعمار تخضع لعملية الشراءوبهذه الطريقة ، تؤثر أنت أيضًا على شعور العميل بالندم من خلال تحويل اعتراضه ، والذي يبدو أنه من السابق لأوانه إجراء عملية شراء معينة ، إلى حقيقة أنه لم يفت الأوان أبدًا لإجراء عمليات شراء كبيرة للحياة.
   • طريقة التطبيق العاب تجارية: يدفع البائع العميل إلى الشراء من خلال تقديم خصم صغير ، تبرره حقيقة أنه: "إذا كان بإمكاني بيع هذا المنتج ، فيمكنني أنا وزوجتي الذهاب في تلك الرحلة". وهذا يؤثر على شعور العميل بالشفقة ، لأن مصيرك يتوقف على قراره بالشراء من عدمه.
5. 5 حاول أن تفعل ذلك بطريقتك عن طريق تحريك اللمسة الأخيرة. تعتمد هذه الطريقة على المبدأ القائل بأن الموافقة على عيب صغير يمنح الموافقة على إكمال التجارة بالكامل. "هل تفضل تمكين خدمتنا اللاسلكية؟ لا؟ حسنًا ، سنحتفظ بكل شيء باستثناء الخدمة اللاسلكية."
6. 6 البيع بافتراض أو افتراضين سلبيين. تكرار الأسئلة مثل "هل هناك أي شيء آخر قد لا تفهمه حول هذا المنتج؟" أو "هل لديك أي سبب لرفض التوقيع على هذا العقد؟" يضع العميل في موقف أنه ليس لديه سبب آخر لرفض الشراء. استمر في طرح هذه الأسئلة حتى يوافق المشتري على الصفقة.

طريقة 3 من 3: الجزء الثالث: القيام بآخر تجربة مواتية

1. 1 ابق مع العميل لأطول فترة ممكنة دون إحداث ضجة وتطفل غير ضروريين. إذا كنت تندفع باستمرار ذهابًا وإيابًا إلى مكتب مديرك والعودة ، فأنت بذلك تزرع ذرة من الشك في ذهن عميلك. حاول أن تظل قريبًا من عميلك وتابع عملية البيع بهدوء بعد أن تشعر بالاهتمام الأولي من المشتري. استغل وقتك الثمين للتحقق من اختيار عميلك.
2. 2 يجب ألا تشتري سلعًا باهظة الثمن إذا كان العميل لا يريدها. الاستنشاق هو فن بيع الملحقات الإضافية أو العناصر الأكثر تكلفة مما خطط العميل في الأصل لشرائه. (هل ترغب في طلب تلفزيون أكبر بمقدار 10 سم؟) يعمل الاستنشاق جيدًا عندما لا يعرف العميل حقًا ما يريد ، لكن معظم التجار يتجاهلون هذه الطريقة. هناك سببان بسيطان لتجنب الاستنشاق:
   • هذا يمكن أن يجعل العميل يشك في شرائه الأصلي. إذا فقد المشتري الثقة في اختياره ، فإن أفضل شيء يمكن أن يفعله البائع الجيد هو بيع المنتج في أسرع وقت ممكن. غالبًا ما يجعلنا الاستنشاق نفكر في أشياء لن نفكر فيها أبدًا بمفردنا.
   • أنت تخاطر بإخافة العميل لك في المستقبل. يعاني الكثير من مندوبي المبيعات الموهوبين حقًا من فقدان العملاء بسبب الإفراط في الشم. إذا دفعت العميل بشيء لا يريده ، فمن غير المرجح أن يعود إليك للتسوق.
3. 3 ابق واثقًا حتى مع وجود المزيد والمزيد من المفاجآت الصعبة التي تخيم على عقلك عند البيع. الثقة هي كل شيء في فن البيع. كل فشل يغمر عقولنا ببذور انعدام الأمن ، لكن هذا لا ينبغي أن يقلقك ، لأنك واثق من نفسك وتظل كذلك حتى عند مواجهة الخطر. بعد كل شيء ، في كل مرة يشتري فيها العميل شيئًا منك ، فإنه يأمل أيضًا في الحصول على جزء من تلك الثقة الخاصة بك جنبًا إلى جنب مع سيارة جديدة أو مكنسة كهربائية أو تأمين. تذكر هذا. توقع إجراء عملية بيع على أي مكالمة أو زائر.
4. 4 ابق على اتصال مع المشترين. يعد الاتصال الجيد مع العملاء أمرًا ضروريًا عند بناء عملاء مخلصين. قدم جميع أنواع المساعدة للمشترين بعد قيامك بالتداول. تأكد من أن جميع المنتجات التي تبيعها تلبي احتياجات المشتري وإذا كان لديه أي أسئلة ، فأنت دائمًا في خدمته.

نصائح

• اعرف ما تبيعه جيدًا. لا يوجد شيء أفضل من امتلاك معرفة ممتازة بأي معلومات حول منتجاتك أو خدماتك.
• حتى إذا لم تكن قادرًا على بيع منتج معين ، فحاول أن تكافئ المشتري المحتمل بجو رائع وترحيبي ، مما قد يدفع هذا الشخص للعودة إليك في المستقبل لغرض الشراء.
• لا تتردد في استخدام حس الفكاهة لديك لإقامة اتصال جيد مع العميل ، ولكن تعرف دائمًا أين ومتى تكون جادًا.
• إذا لم يقدم المشتري أي إشارات شراء ، فعليك اللجوء إلى البيع التجريبي للتحقق مما إذا كان مهتمًا بالشراء. خلاف ذلك ، استمر في التقييم.
• لا تتسرع. حتى لو كان المشتري في عجلة من أمره ، فأنت بحاجة ماسة إلى تقديم كل ما يحتاجه لاستخدام هذا المنتج.

تحذيرات

• إذا كنت تجري صفقة وجهاً لوجه ، فتأكد من أنك تبدو محترفًا بدون زخرفة. إن قابليتك للتقديم ستمنح المشتري مزيدًا من الثقة عند شراء منتجاتك.
• توقف عن البيع أو الاستنشاق إذا أعطى المشتري جميع الإشارات بأنه مستعد للشراء ، فقط اصطحبه إلى الخروج وأكمل الصفقة ، وإلا فإن المثابرة المفرطة على بيع شيء ما ستقود عميلك إلى حالة من الوهم وعدم اليقين بشأن إجراء شراء على هذا النحو.