مؤلف:
Louise Ward
تاريخ الخلق:
4 شهر فبراير 2021
تاريخ التحديث:
1 تموز 2024
المحتوى
بيع منتج لا يجب أن يكون معقدًا. على المستوى الأساسي ، سيتم بناء برنامج المبيعات على أساس المنتجات والجمهور وطريقة البيع.بالإضافة إلى هذه المعلومات ، يتطلب البيع أيضًا التركيز على تفاصيل المنتجات والعملاء. عندما يكون برنامج المبيعات قيد التقدم ، فأنت بحاجة إلى ملاحظة اتجاهات السوق المتغيرة واحتياجات العملاء ورغباتهم. عندما تلاحظ هذه التغييرات ، يمكنك تخصيص برنامجك للحفاظ على مبيعات عالية.
خطوات
طريقة 1 من 3: إظهار الحماس للمنتج
ابحث عن المنتج. إذا كان بإمكانك نقل المعرفة بالمنتج والإجابة على أسئلة العملاء ، فسوف يفهمون أنك تهتم حقًا بهذا المنتج. إذا وجدت المنتج يستحق الشراء ، فسيشعر العملاء بنفس الشعور.
- فهم المنتج ضروري للغاية. إذا لم تتمكن من الإجابة على سؤال معين من العميل ، فقل شيئًا مثل "لا أعرف شيئًا عن ذلك جيدًا ، لكنني سأعود لاكتشاف ذلك والإجابة عليك قريبًا. كيف أتصل بك للإجابة على الأسئلة؟ "
التأكيد على فوائد المنتج للعميل. إلى جانب توفير معلومات المنتج للعملاء المناسبين ، من المهم أيضًا شرح الفوائد التي يقدمها المنتج. عندها فقط سيرى العميل سبب شراء المنتج. فكر في أشياء مثل:- هل المنتج يجعل حياة العميل أسهل؟
- هل المنتج يشعر بالفخامة؟
- هل يمكن مشاركة المنتج لأكثر من شخص؟
- هل يمكن استخدام المنتج لفترة طويلة؟
تأكد من تقديم المعلومات الخاصة بالمنتج بالكامل. إذا كنت لا تقابل عملائك شخصيًا لبيع منتجاتك ، فتأكد من تقديم معلومات كاملة من خلال عبوات البيع بالتجزئة ، وعلامات المتجر ، وأي مواد تسويقية. سواء كنت تبيع مباشرة أو للبيع ، يجب عليك عرض مواد حول معلومات المنتج لكسب ثقة العملاء.- تأكد من سهولة فهم معلومات المنتج وصحتها واكتمالها.
- يجب أن تكون لغة عبوة المنتج والمواد التسويقية واضحة وسهلة القراءة وليست مشوشة.
- استثمر الوقت والمال للتأكد من أن منتجاتك ومواد التعبئة والتغليف والتسويق تبدو مثالية - صور عالية الجودة وألوان نابضة بالحياة وما إلى ذلك.
طريقة 2 من 3: تواصل مع العملاء
شارك حبك للمنتج. يجب أن يؤمن مندوب المبيعات الجيد بالمنتج الذي يبيعه ، ويمرر هذا الحماس إلى العميل. هناك طرق عديدة لإظهار حبك للمنتج.- لا تقلل من شأن لغة الجسد والصوت. سوف تنقل حبك للمنتج إذا كان بإمكانك التحدث بوضوح عن المنتج ، وإظهار تعبير عند مناقشته. على العكس من ذلك ، إذا كنت تتلعثم أو تطوي ذراعيك على صدرك عندما يسأل أحد العملاء سؤالاً ، فهذا يعني أنك لست مرتبطًا بالمنتج وغير مهتم به.
- كن مستعدًا للتحدث عن التجارب الجيدة لك أو لعملائك مع المنتج مسبقًا. أخبر قصصًا محددة من شأنها إنشاء اتصال بين المنتجات والعملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع شامبو ، يمكنك أن تقول لعميل مثل هذا: "كان شعري مجعدًا ، لكن منذ استخدامه ، أصبح شعري أملسًا ومستقيمًا كما هو الآن".
توقع احتياجات العملاء. يجب أن تكون مستعدًا لتكون قادرًا على الإجابة على أسئلة العملاء حول المنتج ، ولكن من المهم توقع أسئلتهم. يوضح هذا أنك تفهم احتياجات عملائك. يجب أن تكون قادرًا على التواصل عاطفيًا مع العملاء من خلال تلبية تلك الاحتياجات.
- فكر في عملائك النموذجيين. ما الذي يحفزهم على شراء المنتج؟ ما هي احتياجاتهم؟ هل هم صغار أم كبار السن؟ وحده؟ غني؟ هل هم متزوجون؟
- بعد أن تكون لديك فكرة عن عميلك ، فكر في كيفية تلبية منتجك لاحتياجاته أو رغباته.
تدرب على التواصل مع العملاء. إذا كنت تقوم بتسويق العملاء مباشرة ، فإن الطريقة التي تتواصل بها معهم أمر بالغ الأهمية. بدلاً من طرح أسئلة مغلقة مثل "هل يمكنني مساعدتك؟" ، اطرح أسئلة مفتوحة أكثر إيجابية "هل تبحث عن شيء ما؟ أم أنك تبحث عن شراء هدايا لشخص مميز؟" بالإضافة إلى ذلك ، كن مستعدًا لإجراء مراجعات حول منتجاتك لإسعاد العملاء وإطالة المحادثة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في بيع الملابس بالتجزئة ، فيمكنك أن تقول ، "كما تعلم ، يحب الأطفال ارتداء ملابس الرعب لعيد الهالوين الآن. هل يحب طفلك ذلك؟ "
تحويل رغبات العملاء إلى خصائص المنتج. في التسويق يطلق عليه "وضع المنتج" ، ويعني في الأساس مساواة المنتج بآمال العميل ورغباته. هناك عدة عوامل مهمة عندما تريد وضع منتج ما:
- وضع المنتجات في أفضل جزء من السوق. لا تبالغ في سعر المنتج أو تبالغ فيه.
- حدد المعلومات التي يجب تقديمها حول المنتج اعتمادًا على العميل. ربما يكون لديك الكثير من المعلومات المختلفة في يدك ، لكن عليك الاعتماد على مهارات البيع لديك لمعرفة المعلومات التي تناسب أي جمهور.
- لا تخجل من الحقيقة أو تكذب بلا خجل. وضع المنتج يتعلق بالإدراك وليس الخداع.
- معلومات الموقع بحيث تكون أفضل من المنتج نفسه. هذا يعني أن القيم الإيجابية المرغوبة التي تأتي مع المنتج هي التي تساعدك على بيع منتجك. الشركات التي تجيد هذا المجال هي Coca-Cola و Apple والعديد من ماركات الأزياء. فكر في كيفية ارتباط المنتج بحياة العملاء وقيمهم ، وليس مجرد خدمة وظيفة.
- على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حافلة صغيرة عالية الجودة نسبيًا لعميل ثري مسن ، فيجب عليك ذكر ميزاتها الفاخرة. قل شيئًا كهذا: "انظر إلى اللحامات في الخشب - إنها ناعمة. المقاعد الجلدية الناعمة مريحة للغاية ومثالية لرحلة ممتعة تحت ظل غروب الشمس ".
- مع نفس السيارة ، إذا كنت تبيع لعائلة لديها ثلاثة أطفال ، فيجب أن تؤكد ميزاتها العملية. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول ، "يوفر الصف الثالث من المقاعد مساحة كبيرة للأطفال للتسكع. يمكن أيضًا طيها إذا كنت تريد مساحة لمحلات البقالة أو السلع الرياضية أو أشتات. بالمناسبة ، هل تحدثت عن الوسائد الهوائية الجانبية والمكابح المانعة للانغلاق المدمجة؟ "
كن صادقًا بشأن منتجك. العملاء المخلصون للمنتج سيأتون إليك فقط إذا كنت صادقًا معهم. هذا يعني أنه يجب أن تكون شفافًا في تقديم معلومات المنتج ، وأن تقر بنقص المعرفة أو الأخطاء التي ارتكبت. لا تقلق بشأن الصدق لأنه يساعد على بناء الثقة في العملاء.
- إذا لم تتمكن من الإجابة على سؤال العميل أو تقديم ما يحتاجونه ، فاطلب الإذن للرد بمجرد العثور على المعلومات.
- تأكد من أن العملاء يعرفون أنه يمكنهم العودة إليك لاحقًا إذا كانت لديهم أسئلة أو مخاوف.
- إذا كان صحيحًا أن منتجك غير مناسب لعميل معين ، فكن صادقًا وساعدهم في العثور على ما يحتاجونه حقًا. حتى إذا لم تقم بإجراء عملية بيع اليوم ، فسيتم الاعتراف بأمانتك ولطفك ويمكن ترجمتها إلى مبيعات مستقبلية.
- على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سيارة رياضية لعميل قال بعد ذلك إن لديه خمسة أطفال صغار يقودون سياراتهم إلى المدرسة كل يوم ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل: "ربما يجب عليك شراء واحدة ميني فان أو سيارات الدفع الرباعي. ولكن إذا كنت ستشتري واحدة أخرى ، يمكنك العودة إلى هنا ، وسوف أساعدك في شراء واحدة بسعر جيد.
نهاية العرض. توجد طرق عديدة لإنهاء عملية بيع ، ولكن من أكثرها فعالية: "إنهاء دائمًا". بعد أن تعرف أن عميلك المحتمل مهتم بالمنتج ، قل شيئًا لإغلاق عملية البيع مثل "هل هذا هو المنتج الذي تحتاجه؟" أو "ما رأيك؟ هل المنتج يلبي احتياجاتك؟"
امنح العملاء وقتًا للتفكير. إن الإكراه الشديد سيجعل المشترين يفقدون الاهتمام. قد يرغبون في العودة إلى المنزل والاتصال بالإنترنت للعثور على مزيد من المعلومات. دعهم يفعلون ذلك مع عروضك العاطفية التي يتردد صداها في ذهنك. إذا كنت صادقًا ، وتم تزويدك بمعلومات كافية ، واهتمامًا وحماسًا ، فإن المعلومات التي قدمتها تتطابق مع ما وجدوه عبر الإنترنت ، فسوف يعودون للعثور على منتجك.
- في بعض الأحيان يكون من المفيد السماح للعميل بقيادة عملية البيع. امنحهم الوقت للتفكير والهدوء في هذه الأثناء. قدم المزيد من المعلومات فقط عندما يطلبونها.
- لا تدع العميل يذهب دون معرفة كيفية الاتصال بك. إذا كنت تعمل خارج متجر ، فتأكد من تزويد عملائك بمعلومات الاتصال (خاصةً أثناء التنقل). تذكر أن تخبر العميل بأشياء مثل "أنا دائمًا في المتجر إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات" ، أو "إذا كان لديك أي أسئلة ، فاطلب من البائع الاتصال بي".
- يمكنك أيضًا إعطاء معلومات الاتصال بالعميل حتى يتمكنوا من العودة إليك إذا كانت لديك أسئلة أو كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات. أرسل لهم بطاقة عمل أو معلومات اتصال أخرى وقل ، "لا تتردد في الاتصال بي إذا كانت لديك أسئلة ، أو يمكنك القدوم لرؤيتي شخصيًا في عطلة نهاية الأسبوع."
- استخدم غرائزك. إذا كنت تعتقد أن العميل سيتخذ قرارًا بالشراء ، قف بالقرب منك ولكن لا تتسرع. يجب أن تقف بالقرب منك حتى يتمكن العملاء من العثور عليك بسهولة ، وتجنب عدم تمكن العملاء من العثور عليك عند اتخاذ قرار الشراء.
طريقة 3 من 3: البيع بصفتك صاحب عمل
اكتشف جميع الجوانب التي تؤثر على مبيعات المستخدم النهائي. بصفتك مالكًا تجاريًا ولكن أيضًا عميلًا مباشرًا للعميل ، يمكنك القيام بأكثر من مجرد التفاعل مع المشترين. إلى جانب التكتيكات المذكورة في بقية هذه المقالة ، يمكنك أيضًا استخدام وظائف أخرى لزيادة المبيعات. يعتبر الإعلان وعرض البضائع والتسويق من وظائف دعم المبيعات. المبيعات هي الهدف من هذه الوظائف ، ويحتاج صاحب العمل إلى معرفة كاملة بهذه العمليات.
- اقرأ وثائق أساسيات التسويق. يخبرونك بالعديد من التكتيكات والتقنيات وراء الإعلان وعرض المنتجات والتسويق.
الترويج للمنتج. النقطة المهمة هي توفير معلومات المنتج من خلال أكبر عدد ممكن من قنوات الاتصال. اليوم ، يمكن دمج المنتجات مع الإعلان في العديد من قنوات طرح المنتجات بفضل تقدم وسائل الإعلام. أنشئ مجموعة متنوعة من القنوات الإعلانية حتى يتمكن العملاء المحتملون من التعرف على منتجك:
- الإعلان عن طريق الفم
- الإعلان من خلال وسائل الإعلام: الراديو والتلفزيون والبريد الإلكتروني ووسائل الإعلام والإنترنت وما إلى ذلك.
- مندوبي المبيعات
- معرض تجاري
- مؤتمر مبيعات
- البيع عن طريق الهاتف
- المنتجات الإعلانية في الأفلام والرياضة ...
- أحداث المجتمع المحلي (على سبيل المثال ، التبرع بالمنتج للمزاد للصالح العام من أجل جذب انتباه المنتج)
مراجعة المبيعات. يجب عليك تحليل المبيعات بشكل دوري. هل المنتج يبيع جيدا؟ الجرد أكثر أو أقل؟ هل تربح؟ كيف هي أعمال المنافسين؟ عندما تجيب على هذه الأسئلة ، ستكون قادرًا على زيادة مبيعاتك والحفاظ على النمو.
حل مشاكل العمل إذا لزم الأمر. إذا لم تسر عملية البيع بشكل جيد ، فأنت بحاجة إلى وضع خطة لحل المشكلة. لتحسين المبيعات ، عليك إعادة تقييم منتجك وقائمة العملاء والتسويق.
- دوريا تغيير التكتيكات. إذا سمع أحد العملاء إعلانات قديمة ، وشاهد منتجات تعرض نفس الشيء على مدار السنة ، فسيبدأ في الشعور بأن منتجك لم يعد ذا صلة.
- ضع في اعتبارك إزالة منتج من السلسلة إذا لم تكن مبيعاته جيدة. قد يتم بيع المخزون بخصم للتصفية.
- افحص السوق المستهدف واضبط عملك وفقًا لذلك. ربما يتغير عملاؤك وتحتاج إلى اللحاق بهم ، أو إيجاد سوق جديد.
- أعد تقييم تصميم المنتج وتوزيعه وتعبئته ... يمكن أن يساعدك تحسين السوق المستهدفة واستراتيجية العمل على زيادة المبيعات.
- قم بتغيير تكلفة المنتج. من خلال دراسة بيانات مبيعاتك وأعمال منافسيك ، يمكنك معرفة ما إذا كنت مبالغًا أو أقل من قيمتها.
- إنشاء منتجات أو عرض حصري لفترة محدودة فقط. في بعض الأحيان ، يؤدي التحكم في العرض بهذه الطريقة إلى تحفيز الطلب وتعزيز المبيعات. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن هذا التكتيك يعمل بفعالية مع إستراتيجية عملك العامة. إذا كنت تعلن عن منتج من المفترض أن يكون مثالياً للاستخدام اليومي ، فلا يمكن قول ذلك لفترة محدودة فقط.
