المحتوى

• لتخطو
• جزء 1 من 3: العمل بحرص على إغلاق عملية البيع
• جزء 2 من 3: إقفال البيع
• جزء 3 من 3: ترك انطباع دائم (إيجابي)
• نصائح
• تحذيرات

سواء كنت مندوب مبيعات في متجر أو صاحب شركة صغيرة ، فإن إقناع العميل بشراء منتجك أو خدمتك يعني النجاح المالي لك ورضا العميل. يمكن لأي شخص بيع منتج أو خدمة ، ولكن تحقيق أقصى استفادة من البيع والحصول على العملاء للعودة يتطلب بعض الممارسة والمهارة. فيما يلي بعض الخطوات السهلة لتبدأ في أن تصبح مندوب مبيعات جيدًا.

لتخطو

جزء 1 من 3: العمل بحرص على إغلاق عملية البيع

1. تحية واستقبال العميل بأذرع مفتوحة. حتى لو كنت تشارك في صفقة تجارية ، فلا حرج في التفضل بالتواصل مع الشخص الذي تريد بيع شيء له. بجعل العميل يشعر بالترحيب ، سيشعر براحة أكبر في شراء كل ما لديك لتقدمه.
   • ابتسم بعينيك. يمكن للعقل الباطن البشري أن يميز بسهولة الابتسامة المصنوعة من الشيء الحقيقي. كيف؟ الابتسامة الحقيقية تجذب العين أيضًا ، أما الابتسامة الاصطناعية فلا تفعل ذلك.
   • تعامل مع ملامسة العين بعناية. وجد الباحثون في جامعة هارفارد أن مندوبي المبيعات الذين حافظوا على اتصال دائم بالعين كانوا في الواقع عملاء محتملين محبط. النظرية هي أن الاتصال بالعين يشير إلى الهيمنة - وليس شيئًا يجعلك تشتري منتجًا.
2. حدد ما يحتاجه العميل. اقض الكثير من الوقت حسب الضرورة لتحديد ما يحتاجه العميل. لا يوجد شيء مزعج أكثر من بيع منتج أو خدمة لا يرضى عنها العميل في النهاية. الطريقة الأفضل والأكثر شيوعًا لتحديد ذلك هي ، "ما الذي تريد استخدامه من أجله؟" استمر في طرح الأسئلة للحصول على فكرة أفضل عما يريده العميل حقًا. يوضح هذا أنك على استعداد للتعلم وأنك مهتم حقًا بما يريده العميل.
3. أوصي بالمنتج أو الخدمة المناسبة. من المهم أن تفهم كيف تعمل جميع المنتجات والخدمات التي تقدمها. يتيح لك ذلك تقديم أفضل ما يناسب احتياجات العميل. تأكد من القيام بأكبر قدر ممكن ذو صلة تقدم منتجات أو خدمات لتلبية طلب العملاء بشكل أفضل.
   • تقدم العديد من المطاعم الناجحة الفرصة لتذوق العملاء من جميع الأطباق الموجودة في القائمة - مجانًا - لإعطاء فكرة عما يتم بيعه. بهذه الطريقة يمكنهم الحصول على الخبرة و الجمع بين الخبرة في عرض البيع الخاص بهم عندما يسأل أحد الأكل "بماذا تنصح؟"
   • اجعل من مسؤوليتك اختبار العديد ، إن لم يكن كل شيء ، من نطاقك. يمكن للعملاء شم رائحة الهواة وعدم الاهتمام من على بعد أميال. حتى إذا لم تحصل على المنتجات التي تقدمها مجانًا أو بسعر مخفض ، فاجعل من وظيفتك اختبارها جميعًا.
4. استمع وانتبه إلى شراء الإشارات من العميل. يمكن أن تكون لفظية وغير لفظية. أسئلة مثل ، "ماذا يمكنني أن أفعل به؟" أو "ما المنتج الذي يتطابق بشكل أفضل مع ما أبحث عنه؟" هي أمثلة كلاسيكية لإشارات الشراء اللفظية. يمكن أن تكون إشارات الشراء غير اللفظية (إذا كنت تتعامل مباشرة مع العميل) طريقة معينة يحتفظ بها العميل أو يستخدم المنتج كما لو كان بالفعل ملكه.
5. أغلق البيع. إذا شعرت بإشارات شراء ، فتوقف عن الترويج وأغلق البيع. الخطأ الشائع الذي يمكن أن يتسبب في تفويتك لعملية بيع هو الاستمرار في الترويج للمنتجات / الخدمات وتقديمها بعد أشار العميل بالفعل إلى رغبته في شراء شيء ما.

جزء 2 من 3: إقفال البيع

1. حاول أن تفتح بإغلاق مباشر أو غير مباشر. هاتان طريقتان من أكثر الطرق شيوعًا لإجراء عملية بيع. تعرف أولاً على الطريقة غير المباشرة. ما لم تكن متأكدًا تمامًا من رغبة العميل في شراء المنتج ، فإن الإغلاق المباشر لا يشجع إلى حد ما داخل دوائر المبيعات.
   • إغلاق مباشر: "هل يمكنني دفع ثمن هذا لك؟" أو "هل أرسل لك عقدًا حتى تتمكن من البدء؟"
   • إغلاق غير مباشر: "ما رأيك في الشروط؟" "هل هذا شيء لك؟"
2. جرب نهج الإيجابيات والسلبيات. غالبًا ما تستند العديد من عمليات الشراء إلى أسس عاطفية بحتة ، حيث أقنع المشتري نفسه بأنه يتم إجراء اعتبار عقلاني (عند شراء سيارة ، على سبيل المثال). ومع ذلك ، هناك أيضًا حالات يتعلق الأمر فيها حقًا بالإيجابيات والسلبيات. ثم استخدم هذه المقايضة لإغلاق البيع ، وهو ما يسمى أيضًا إغلاق بن فرانكلين ، لجعله جذابًا للعميل العقلاني:
   • في هذا الشكل من أشكال إغلاق البيع ، يقوم البائع بإعداد قائمة بالإيجابيات والسلبيات مع العميل. سيضمن مندوب المبيعات الجيد أن هناك إيجابيات أكثر من السلبيات.
3. جرب الجرو قريبًا إذا كان لديك الكثير من الإيمان بالمنتج. غالبًا ما يتم استخدام طريقة البيع هذه من قبل البائعين في متجر للحيوانات الأليفة حيث يُسمح للعميل المتردد بأخذ منزل صغير مع خيار إعادة الحيوان إذا لم يكن راضياً. يأخذ العميل الجرو إلى المنزل ويلعب معه وقد اكتمل البيع بالفعل ، ليس من قبل البائع ، ولكن بواسطة الجرو. إذا كنت واثقًا من أن المنتج الذي تبيعه جذاب للغاية وليس شيئًا سيتخلى عنه الناس بسهولة بمجرد أن يتمكنوا من استخدامه أو الاستمتاع به ، فهذه طريقة رائعة لإجراء عملية بيع.
4. بافتراض أن العميل يريد شراء منتج لا يمكن استخدامه إلا من قبل مندوب مبيعات ذو مهارات عالية. عند القيام بذلك ، يفترض مندوب المبيعات بوعي أن العميل قد قرر الشراء بالفعل ، ويبدأ بإنهاء عملية البيع: "نظام الصوت هذا رائع. وأعدك بأنك ستقع في حب محرك V8 - الذي يصدر صوتًا كالقط. الآن ، هل تريدها باللون الأسود أم الأحمر؟ " لاحظ كيف يفترض البائع أن البيع قد تم بالفعل ؛ لا يحصل العميل على فرصة للاعتراض. مزالق هذا النهج واضحة ؛ كن حذرا مع هذا!
5. تعلم أن تناشد المشاعر. العواطف شيء قوي للغاية ، خاصة عندما تقترن بالمال. إذا تعلمت التعامل مع مشاعر عملائك المحتملين دون الشعور بالتلاعب بهم ، فيمكنك الاعتماد على يوم الدفع:
   • حاول لا تريد أن يفوتك هذا العرض الإستراتيجية: هنا يحاول البائع إقناع العميل بالإشارة إلى أن المنتج محدود في المخزون ، أو أنه لم يعد متاحًا لهذا السعر الأدنى. بهذا تعالج أسف العميل.
   • حاول من المهد إلى اللحد التقنية: هذه الطريقة في البيع تستفيد أيضًا من شعور العميل بالندم. في ذلك ، يدحض مندوب المبيعات اعتراض العميل المحتمل على أنه من السابق لأوانه إجراء عملية شراء ، قائلاً إنه ليس من السابق لأوانه أبدًا إجراء أهم عملية شراء في حياتك.
   • حاول مسابقة المبيعات التقنية: هنا يقدم البائع حافزًا صغيرًا ، مثل خصم متواضع ، ويبرر ذلك بالقول أنك كبائع تربح شيئًا عن طريق الشراء. "إذا أنهيت هذه الصفقة ، يمكنني الذهاب في رحلة بحرية مع زوجتي". هذا يناشد ذنب العميل ؛ مصيرهم متشابك مع مصيرك.
6. حاول استخدام أسلوب البيع حيث يعني القبول بنقطة صغيرة أنك توافق على شراء المنتج. "هل تفضل خدمتنا اللاسلكية مع باقتك الحالية؟ لا؟ لا توجد مشكلة ، سنتركها كما هي ، بدون الجزء اللاسلكي."
7. اختم بافتراض أو افتراضين سلبيين. تكرار الأسئلة مثل "هل ما زلت غير متأكد من أي شيء بخصوص المنتج؟" أو "هل هناك سبب لعدم رغبتك في الشراء؟" يضع العميل في موقف لا يُمنح فيه الفرصة لرفض البيع. استمر في قصفهم بالافتراضات السلبية حتى يوافقوا على البيع.

جزء 3 من 3: ترك انطباع دائم (إيجابي)

1. ابق على مقربة من العميل قدر الإمكان دون إزعاجه. إذا كنت تسير باستمرار ذهابًا وإيابًا بين العميل ومكتبك ، فأنت تُظهر أنك تشك في إرادة العميل. حاول البقاء مع العميل قدر الإمكان بعد أن تعرف أين تكمن المصلحة الأساسية. استخدم دقائقك الثمينة لمواصلة عملية البيع وإقناع العميل بأن اختياره هو الخيار الصحيح.
2. لا تحاول بيع عناصر إضافية ما لم يكن ذلك شيئًا يريده العميل. Upselling هو فن بيع سلع إضافية أو أغلى ثمناً مما جاءوا من أجله في الأصل. ("هل تريد استلام هذا الطلب بالجملة؟"). يمكن أن يعمل Upselling في بعض الحالات التي لا يكون فيها العميل متأكدًا تمامًا مما يريده ، ولكن الكثير من مندوبي المبيعات يستخدمون هذه الحيلة كثيرًا. هناك سببان وجيهان للشك بهذه الطريقة في حالة البيع:
   • يمكن أن يجعل المشتري يشعر بالسوء / عدم الأمان بشأن الشراء الأصلي. إذا كان المشتري غير متأكد من بداية عملية الشراء ، فإن أفضل ما يمكن للبائع فعله هو إغلاق البيع في أقرب وقت ممكن. غالبًا ما يجبرنا الارتداد على الشك في ما لم يكن لدينا لولا ذلك.
   • يمكن أن يثني العميل عن العودة. يبقى العديد من مندوبي المبيعات الجيدين على قيد الحياة لأن العميل يستمر في العودة. إذا كنت تبيع شيئًا إضافيًا أو أغلى ثمناً لأحد العملاء ، ولا يريدها حقًا ، فلن يرغب في التعامل معك مرة أخرى.
3. بغض النظر عن نتائج مبيعاتك ، كن واثقًا بنفسك. كونك مندوب مبيعات هو كل شيء عن الثقة الصخرية الصلبة. يمكن أن تجعلك كل عملية بيع فاشلة تشعر بعدم الكفاءة وتثير الشك ، لكن هذا لا يزعجك: تظل واثقًا بغض النظر عن حجم التهديد. أنت تؤمن بنفسك. في كل مرة يشتري فيها العميل شيئًا منك ، يأمل أيضًا في شراء القليل من ثقتك في السيارة ، والرهن العقاري ، والمكنسة الكهربائية. لا تنسي ذلك. حدد موعدًا للبيع مع كل مكالمة أو عميل تستأجره.
4. الرعاية اللاحقة (متابعة). تعتبر الرعاية اللاحقة الجيدة ضرورية لتحويل شخص ما إلى عميل منتظم. اعرض مساعدة العميل في الإجابة عن أي أسئلة أو مخاوف بشأن المنتج أو الخدمة التي بعتها له. تأكد من أن جميع المنتجات مرضية ووضح أنه يجب على العميل إخبارهم إذا كانت هناك أي أسئلة.

نصائح

• حتى إذا لم تتمكن من الشراء ، فتأكد من أن تجربة تسوق العميل ممتعة. إذا لم يشتروا اليوم ، فقد يعودون لاحقًا.
• تعرف على منتجاتك وخدماتك. لا شيء يعمل أفضل من الثقة ومعرفة ما تبيعه لعملائك.
• إذا كان العميل لا يقدم إشارات شراء ، فاستخدم "الإغلاق التجريبي" لمعرفة ما إذا كان هناك أي اهتمام بإجراء عملية شراء. إذا قبلوها ، فأنت قد أغلقت الصفقة. إذا لم يفلح ذلك ، فحاول تسخينها بطرق أخرى.
• خذ وقتك. حتى لو كان من الواضح أن العميل لديه وقت قصير ، فلا يزال من الضروري تزويده بكل ما يحتاجه وإعداده للشراء.
• لا تخف من استخدام بعض الدعابة لكسر الجمود ، ولكن اعرف متى تكون جادًا.

تحذيرات

• إذا كنت تبيع شيئًا ما مباشرة إلى العميل ، فتأكد من أنك تبدو محترفًا. ليست هناك حاجة للمبالغة في عرضك التقديمي ، ولكن المظهر الأنيق والأنيق يمنح العميل مزيدًا من الثقة في إجراء عملية الشراء منك.
• توقف عن محاولة البيع بعد أن يعطي العميل إشارات واضحة عن رغبته في الشراء. إذا واصلت القيام بذلك ، فقد يصبحون غير متأكدين من الشراء وقد يقررون في النهاية عدم شراء أي شيء على الإطلاق.