المحتوى

• خطوات
• تحذيرات

أحد الأسباب الأكثر شيوعًا لفشل مشروع رأس المال الاستثماري ، كبيرًا كان أم صغيرًا ، هو عدم قدرته على خلق قيمة للعملاء. مفهوم التكلفة هو مفهوم بسيط ومعقد. إنه بسيط لأنه يحتوي على ثلاثة مكونات فقط ، ولكنه معقد لأنه لا يمكن تحديد القيمة إلا من قبل العميل ويمكن أن تتضمن مفاهيم ملموسة وغير ملموسة مثل الإدراك والرأي. تم تبسيط هذه المقالة عمدًا لإدخال المفاهيم في أكثر أشكالها عمومية.

خطوات

1. 1 افهم أن المكون الأول للقيمة هو المنفعة. هذا يعني أن كل ما تفعله لعميلك يجب أن يكون مناسبًا لأهدافه. في الأساس ، بالنسبة لأي منتج أو خدمة تقدمها للعميل ، فإن وجود منفعة يعني أنه يمكن للعميل تحسين أداء أصوله ، أو إزالة أي قيود تمنعه ​​من الحصول على قيمة أكبر من أصوله.
   • إذا كان الأمر يتعلق بغسيل السيارة ، فيجب أن تنظف السيارة في النهاية.
   • إذا كانت خدمة إزالة الثلج ، فيجب أن يكون العميل قادرًا على السير في الطريق الذي قمت بإخلاءه في مهمته.
   • إذا كان هاتفًا خلويًا ، فيجب أن يكون الهاتف قادرًا على استقبال الإشارة ، ويجب أن يكون العميل قادرًا على الاتصال بالرقم والتحدث إلى شخص ما على الطرف الآخر.
   • عندما يتعلق الأمر بتقرير الكمبيوتر ، يجب أن يكون العميل قادرًا على الضغط على زر ، ويجب أن يخرج التقرير من الطابعة ، ويجب أن يكون كاملاً وصحيحًا.
2. 2 اعلم أن المكون التالي هو الضمان. هذا يعني أن السلع أو الخدمات التي تقدمها لعميلك يجب أن تكون قابلة للاستخدام.
   • على سبيل المثال ، يجب أن يكون مغسلة السيارات مفتوحة في الوقت المحدد على اللافتة ، ويجب أن تكون قادرة على تلبية الطلب على خدماتها ، وإلا فسيكون هناك طابور ، وسوف يتعب العملاء من الانتظار وسيغادرون.
   • يجب أن تكون الخدمة آمنة كما يتوقع العميل ، على سبيل المثال ، يجب ألا تكون هناك مخاطر لا داعي لها على السائق أو الركاب.
   • في حالة حدوث عطل ، يجب استعادة الخدمة في غضون فترة زمنية قصيرة ، والتي يعتبرها العميل معقولة ، وإلا سيذهب العميل للبحث عن مغسلة أخرى للسيارة.
   • تنطبق نفس المبادئ على جميع السلع والخدمات الأخرى. يجب أن تكون متاحة حسب احتياجات العميل ، وأن توفر هامشًا من السعة لتلبية طلب العميل ، وتكون آمنة كما يتوقع العميل ، ومستمرة إذا طلب العميل ذلك.
3. 3 نسعى جاهدين لتحديد والتغلب على حواجز إدراك العملاء. أسهل طريقة لشرح ذلك هي أن تتذكر اليوم الذي اشتريت فيه سيارتك الأخيرة.لماذا اخترت ذلك؟ بعد كل شيء ، جميع السيارات متشابهة - أربع عجلات ، شاسيه ، محرك ، علبة تروس ، تفاضلية ، جسم ، مقاعد ، عجلة قيادة ، زجاج ، أحزمة أمان ، إلخ ... أم لا؟ وظيفة مندوب المبيعات الذي يريد إجراء عملية بيع هي تحديد تلك المشاعر وتحديد أفضل طريقة لتقديم الخدمة - سيارة - وذلك لإقناع العميل بأن السيارة تلبي جميع المتطلبات ، وأنها واقعية وتتوافق مع التوقعات .
   • يشتري بعض العملاء بناءً على الموثوقية المتصورة والخبرة الشخصية و / أو رأي شخص آخر.
   • يركز البعض على السعر.
   • يركز البعض على القوة أو راحة المقصورة.
   • يحتاج بعض الناس إلى السرعة ، بينما يعتقد البعض الآخر أن هناك دائمًا القليل من الوسائد الهوائية في السيارة.
4. 4 تصور العميل هو ما يجعل أو يلغي معاملة القيمة مقابل المال. على سبيل المثال ، معظم الناس لن يدفعوا 100 دولار لعلبة يخنة ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، ضع الشخص في موقف لم يأكل فيه منذ عدة أيام ، ولا يوجد شيء آخر يجده غير اللحوم المطهية ، وسيكون الشخص مستعدًا لإجراء هذه الصفقة. ينحصر فن البيع في العثور على ما يعتبره العميل قيمته وإقناعه بأن ما لديك للبيع سيخلق هذه القيمة لهم.
5. 5 تذكر أن الإستراتيجية والتسويق مفهومان مختلفان.
   • في الإستراتيجية ، تأخذ حلولما ستقدمه ذا قيمة للعملاء المحتملين ، وكيف سيتم تسليم هذه القيمة ، وكيف ستقنع العميل بأن القيمة التي يريدها يمكن الحصول عليها منك. باختصار ، يتعلق الأمر بالتعريف عروض القيمة.
   • التسويق يدور حول كيفية القيام بذلك نقل إستراتيجية وقيمة مقترحة للعميل بطريقة تجعلهم يشترون منك خدمة أو منتجًا.
6. 6 نسعى جاهدين لتحقيق عوائد إيجابية. من أين يأتي المال في كل هذا؟ يحتاج العميل إلى فهم أن القيمة الإجمالية للخدمة أعلى من تكلفتها وتنتج عائدًا إيجابيًا. يمكن أن تكون العوائد ملموسة (مثل عائد إيجابي على الاستثمار) أو غير ملموسة (مثل زيادة سمعة العلامة التجارية للعميل أو السمعة الحسنة للمشترين لعملائنا). ضع في اعتبارك أن العوائد غير الملموسة في بعض الأحيان يمكن أن تكون أكثر قيمة من العوائد الملموسة!

تحذيرات

• تذكر أن تصورات المستهلك يمكن أن تتغير بمرور الوقت. إذا كنت تقدم خدمات على أساس منتظم ، فمن المهم طرح الأسئلة الصحيحة وتطوير الثقة والمصداقية مع العميل حتى تتمكن من اكتشاف متى سيتغير هذا التصور وتكون قادرًا على التكيف مع التعريف الجديد لقيمة العميل.
• أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه هو محاولة توليد قيمة للعميل دون استشارته. في أي علاقة عمل ، يحدد طرف واحد فقط قيمة السلع أو الخدمات - العميل.