المحتوى

• خطوات
• جزء 1 من 4: رحب بالعميل بطريقة تجعله يشعر بالترحيب
• جزء 2 من 4: العمل مع العميل
• جزء 3 من 4: قم بإغلاق الصفقة
• جزء 4 من 4: تميز عن غيرك من مندوبي المبيعات
• نصائح
• تحذيرات

مهنة بائع السيارات ليست بسيطة كما تبدو للوهلة الأولى - إنها في الواقع فن وعلم كامل. تلعب الصفات الشخصية والمظهر والإخلاص والقدرة على الإقناع دورًا مهمًا عند العمل في وكالة سيارات. يأتي الكثير من الأشخاص إلى الوكالة بموقف سلبي تجاه البائعين مسبقًا ، وبالتالي فإن مهمتك هي تغيير رأيهم. أظهر للعميل أنك خبير في عملك وأنك تريده أن يحصل على أفضل صفقة ممكنة. للقيام بذلك ، من المهم معرفة بعض النصائح الأساسية حول كيفية التفاعل مع العملاء وكيف ، في نهاية المحادثة ، تأكد من أن كل واحد منهم راضٍ ويريد شراء سيارة منك.

خطوات

جزء 1 من 4: رحب بالعميل بطريقة تجعله يشعر بالترحيب

1. 1 رحب بالعميل بحماس. عندما يدخل الوكالة ، امشي بثقة نحوه مشعًا بالدفء والنية الحسنة. الانطباع الأول مهم جدًا ويجب أن يشعر الشخص بصدقك. لا تحيي العميل بابتسامة قسرية أو نظرة متعجرفة - وبدلاً من ذلك ، أظهر استعدادك للمساعدة.
   • أسلوب مباشر. اصعد إلى العميل ، واستقبله بمصافحة قوية وابتسم بابتسامة واسأل عن السيارة التي يهتم بها.
   • نهج عدم التدخل. اصعد إلى العميل المحتمل وصافحه بقوة وقل مرحباً بسرعة.ثم سلمه بطاقة عملك وقل: "مرحبًا ، اسمي إيغور ، ها هي تفاصيل الاتصال الخاصة بي. مكتبي هناك. يمكنك أن تنظر حولك ، وعندما تجد الخيار الذي يعجبك ، أو إذا كان لديك أي أسئلة ، تعال إلي وسأساعدك. إذا اقترب منك مستشار آخر ، فأخبره أنني أساعدك بالفعل ". (تكمن المشكلة في هذا النهج في أنه من المحتمل ألا يشعر العميل بأي اتصال معك وقد يتوجه إلى شخص آخر أو يغادر الوكالة دون تلقي أي معلومات.)
2. 2 ابدأ محادثة قصيرة. نعم ، هذا في بعض الأحيان يزعج بعض العملاء الذين يريدون فقط إلقاء نظرة سريعة حولهم ، ولكن من خلال إجراء محادثة مع الشخص ، يمكنك إنشاء علاقة جيدة معه ، وسيكون من الأسهل عليه الوثوق بك كبائع.
   • تتمثل إحدى أقوى الطرق لبناء الثقة مع العملاء في إظهار أنك لا ترغب فقط في بيع سيارة لهم ، ولكنك تسعى جاهدة للتواصل معهم.
   • اطرح أسئلة حول الأسرة والعمل والاهتمامات والمزيد. ابحث عن شيء مشترك مع هذا الشخص وابني الثقة منه.
   • يحب الناس التحدث عن أنفسهم ، وعندما يرون أنفسهم يتم الاستماع إليهم ، فإنهم يشعرون بالاحترام لشخصيتهم. كن لطيفًا بما يكفي لجعل العملاء يوصون بك لأصدقائهم وعائلاتهم.
3. 3 أظهر لغة جسد إيجابية. عند التواصل مع عميل ، قم بالاتصال بالعين حتى يعرف أنك مهتم حقًا بكلماته. أيضًا ، استخدم لغة الجسد الودية والمرحبة لجعل العميل يشعر بمزيد من الراحة.
   • كن مخلصا. لا يكفي مجرد وضع ابتسامة سعيدة على وجهك لإجراء عملية بيع. اهتم حقًا باحتياجات عملائك وتعاطف معهم. على الأرجح ، سيدرك الشخص أنك لا تحب التفاعل مع العملاء أو أنك بحيلك تحاول فقط تسريع العملية لبدء عرض السيارات لهم. تحلى بالصبر ولا تفرض أي شيء على العميل.
4. 4 اطرح الأسئلة الصحيحة. بعد تحية العميل ، امنحه الفرصة لإخباره بما يبحث عنه ، أو انظر حولك فقط إذا لم يكن متأكدًا بعد من الاختيار.
   • إذا كنت لا تريد أن يتركك العميل بسرعة ، امتنع عن الأسئلة العامة أو الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها إلا بنعم أو لا. على السؤال: "هل يمكنني مساعدتك؟" - أو: "كيف يمكنني مساعدتك؟" ...
   • حاول طرح أسئلة أكثر تحديدًا ، مثل "هل تبحث عن سيارة سيدان أو سيارة دفع رباعي؟" أو "ما نوع السيارة التي تهتم بها؟" قد لا يزال العميل غير مهتم بمساعدتك ، ولكن بهذه الطريقة ستكون لديك فرصة أفضل بكثير لجذب انتباهه ، وحقيقة أنك تتبعه في جميع أنحاء صالة العرض لن تكون محرجة بعد الآن. سيسمح أيضًا للشخص بإخبارك بما يبحث عنه ، ويمكنك مطابقة احتياجاته مع أحد الخيارات المقدمة.
   نصيحة الأخصائي

   

   مورين تايلور

   
   
   مدرب الاتصالات مورين تايلور هو الرئيس التنفيذي ومؤسس SNP Communications ، وهي شركة اتصالات مؤسسية في منطقة خليج سان فرانسيسكو. لأكثر من 25 عامًا ، ساعدت القادة ومؤسسي الأعمال والمبتكرين في جميع الصناعات على تحسين التواصل والحصول على التعليقات.

   مورين تايلور
   مدرب اتصالات

   دع العميل يتحدث أكثر منك... تقول مورين تايلور ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة SNP Communications: "قم بإعداد سلسلة من الأسئلة للعميل ، وليس أنت ، للتحدث. استخدم الأسئلة لتطوير علاقة مع الشخص ومعرفة أولوياته. إلى جانب ذلك ، دعه يعرف أنك تحترم وقته ".

جزء 2 من 4: العمل مع العميل

1. 1 تعرف على التفاصيل. بمجرد أن تفهم نوع السيارة التي يبحث عنها العميل ، قم بتضييق نطاق البحث عن طريق طرح أسئلة محددة حول ميزانيته ، والحجم الذي يحتاجه ، وأي خيارات خاصة قد يحتاجون إليها.
   • هناك احتمالات ، جزء من وظيفتك هو بيع خيارات إضافية للعميل ، مثل التنقل ، والمقاعد المُدفأة والمبردة ، ومراقبة النقاط العمياء ، والضمان الممتد ، والمزيد. سيكون من الأسهل عليك القيام بذلك إذا كنت تعرف احتياجاته ورغباته.
2. 2 أخبرنا عن نظام المقايضة. اسأل العميل إذا كان لديه سيارة يرغب في بيعها. من الأفضل القيام بذلك قبل أن تبدأ في عرض خيارات جديدة عليه ، لأنه بهذه الطريقة يمكنك معرفة الدافع للشراء ، وكذلك فهم ما ينقصه في السيارة القديمة. بالإضافة إلى ذلك ، سيتمكن العميل من الاسترخاء أثناء فحص الموديلات الجديدة ، لأنه سيعرف أنه لا داعي للقلق بشأن بيع سيارة قديمة.
   • أوضح أن مدير المبيعات سيقيم السيارة. اشرح للعميل أن وظيفة المدير هي تقديم أفضل صفقة.
   • بعد فحص السيارة ، قم بتدوين أي ضرر وطرح أي أسئلة قد تطرأ ، ثم خذ نموذج تقييم السيارة إلى مكتب مدير المبيعات. لن يستغرق الأمر سوى بضع دقائق لتقديم عرض أولي ، ولكن أخبر العميل أن الأمر سيستغرق حوالي 10 دقائق واستخدم هذا الوقت لفحص الطرز الجديدة.
3. 3 ناقش ميزانية العميل وحدد النطاق السعري. عندما تبدأ في عرض سيارات جديدة ، اسأل العميل عن المبلغ الذي سينفقه. تحتاج إلى أن تعرض عليه أفضل صفقة ، ولكن تأكد من أنه يمكنك أيضًا تحقيق أقصى استفادة من البيع.
   • إذا أخذ شخص ما قرضًا بسيارة ، فاسأله عن المبلغ الذي يتوقع سداده كل شهر ، واعرف ما إذا كان بإمكانك تقليل الدفعة الشهرية مع زيادة فترة القرض.
   • لا يشتري جميع العملاء سيارة عن طريق الائتمان. ربما يهتم العميل بالسعر النهائي للسيارة. في هذه الحالة ، إذا لم تتمكن من تقليل السعر النهائي ، فقم بتقديم مكافآت إضافية لجعل السعر يبدو عادلاً للشخص. في الوقت نفسه ، يجب ألا تتسبب المكافآت في خسارة كبيرة للشركة. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم على التأمين في وكالة السيارات الخاصة بك أو على مجموعة من إطارات الشتاء.
4. 4 اعرض على العميل تجربة قيادة بسيارة جديدة. يعد اختبار القيادة أمرًا بالغ الأهمية لعملية البيع لأن العميل يحتاج إلى الشعور بالراحة في السيارة التي يشتريها.
   • بمجرد الجلوس في مقعد الراكب ، اسأل العميل عما إذا كان يحب جوانب معينة من السيارة وما إذا كان هذا الخيار مختلفًا عن سيارته السابقة. اسأل عما إذا كان هناك أي شيء لا يناسبه (من حيث الوظيفة أو الإحساس) ، ثم استخدم هذه الملاحظات للعثور على خيار أكثر ملاءمة.
   • إذا بدا العميل سعيدًا بالسيارة ، فاسأله "هل تناسبك هذه السيارة؟" - وإذا كان الجواب نعم ، فانتقل إلى عقد الصفقة! إذا كان العميل لا يزال غير متأكد ، فحاول اقتراح خيارات أخرى قد تناسبه.

جزء 3 من 4: قم بإغلاق الصفقة

1. 1 ناقش السعر مع مدير المبيعات الخاص بك. بعد أن يختار العميل السيارة وتوافق على السعر ، قم بإحضار عرض سعر أقل لمدير المبيعات.
   • على سبيل المثال ، إذا قال العميل إنه يستطيع دفع 15 ألف روبل شهريًا ، فأخبر المدير بمبلغ 10 آلاف روبل شهريًا. سيؤدي ذلك إلى زيادة الثقة وإكمال البيع والحصول على عميل راضٍ قد يحيلك إلى الأصدقاء أو يعطيك مراجعة جيدة.
2. 2 لا تدع العميل يكذب عليك. غالبًا ما يكذب العملاء دون ضرر عند الحديث عن ملاءتهم أو حقيقة أن وكالة أخرى تقدم لهم سعرًا أعلى لسيارة قديمة من خلال نظام المقايضة. قاوموا هذه الاعتراضات بفهم ولكن بعزم. اشرح للعميل أن تقييم سيارته دقيق ومفيد.
   • هناك العديد من الآلات الحاسبة عبر الإنترنت حيث يمكنك تقدير التكلفة التقريبية للسيارة ، بشكل عام ووفقًا لنظام المقايضة. وكثير من الناس ، بعد أن حسبوا السعر على مثل هذه الآلة الحاسبة ، يندهشون عندما يسمعون مبلغًا مختلفًا في وكالة بيع السيارات. اشرح أن الوكيل لا يسعى إلى جني أموال من العميل وأن روسيا ليس لديها حتى الآن خدمة معترف بها وموثوقة بشكل عام يمكنك الرجوع إليها بأمان للحصول على معلومات موثوقة. تعمل العديد من هذه الخدمات فقط لتوجيه حركة المرور إلى الموقع ، بالإضافة إلى أنها تستخدم معلومات غير دقيقة وتنتهك قوانين الإعلان. يمكنك أيضًا أن تعرض على العميل إجراء فحص مستقل من تلقاء نفسه ، لكن حذره من أن هذه عملية طويلة ومكلفة.
3. 3 أغلق البيع. الآن بعد أن ناقشت الأسعار واستلمت مبلغًا محددًا من المدير ، فقد حان الوقت لإغلاق الصفقة. قم بتوقيع المستندات ، والاتفاق على تاريخ الاستلام ، وابق دائمًا على اتصال مع العميل لمنع ظهور أي مشاكل.

جزء 4 من 4: تميز عن غيرك من مندوبي المبيعات

1. 1 تجول في الغرفة كل صباح. من أجل التنافس مع البائعين الآخرين وإظهار العملاء أنك مهتم حقًا بالسيارات التي تبيعها ، يجب أن تعرف ما هو معروض في صالة العرض. ابحث عن السيارات المتوفرة في المخازن ، والعروض الخاصة التي تقدمها وكالتك ، والخيارات المناسبة للأشخاص ذوي الائتمان السيئ ، وأي شيء آخر يمكن أن يكون مفيدًا عند التواصل مع العملاء.
2. 2 تحقق من عروض المنافسين. افحص السيارات التي يبيعها الوكلاء الآخرون واكتشف لماذا سيكون من المربح للعميل شراء سيارة في صالة العرض الخاصة بك. استكشف كل طراز وخيار تقدمه شركتك ومنافسيك.
   • سيستغرق الأمر وقتًا طويلاً ، لكن الأمر يستحق ذلك لأنك ستعرف بالضبط سبب كون منتجك أفضل ، ولن تضطر إلى ابتكار أي شيء وربما تكذب على العميل.
3. 3 تواصل مع العملاء المحتملين. بعد مقابلة العميل ، أدخل جميع المعلومات التي تعلمتها عنه في نظام CRM (نظام إدارة معلومات العميل). بفضل هذا ، ستعرف في أي وقت والطريقة الأفضل للاتصال بشخص معين.
   • ابق على اتصال حتى يرد العميل أو يطلب منك التوقف عن المراسلة أو الاتصال. ربما سيغضب شخص ما من إصرارك ، لكن انظر إليه من الجانب الآخر: من غير المرجح أن يشتري هؤلاء الأشخاص سيارة منك على أي حال ، لذلك لا يزال لديك ما تخسره.
4. 4 تكوين صداقات مع مندوبي المبيعات. سيتمكن هؤلاء الأشخاص من مساعدتك في إبرام صفقة ، بالإضافة إلى تزويدك بصفقات أفضل من الصداقة. إذا كنت لطيفًا مع المدير ويثق بك ، فقد يعرض عليك إكمال المعاملة الواردة من التطبيقات عبر الإنترنت أو من الأصدقاء.
   • لا يقوم العملاء بزيارة وكلاء السيارات بشكل شخصي فحسب ، بل يقومون أيضًا بترك الطلبات عبر الهاتف أو عبر الإنترنت. ثم يقوم المدير بتوزيع هذه التطبيقات على البائعين ، لذلك من مصلحتك أن تكون صديقًا له عن كثب من أجل الحصول على خيارات مربحة.
   • يلعب مديرو المبيعات دورًا كبيرًا في نجاح الوكالة. إذا لم تقم ببناء علاقة جيدة معهم ، أو قرروا أنهم لا يحبونك ، فلن يعيدوا توجيه التطبيقات إليك ، تاركينك خالي الوفاض ، أو سيقدمون القليل من المساعدة التي ستتوقف عنها في النهاية.

نصائح

• إذا كانت المبيعات بطيئة ، فاتصل بعملائك. استخدم قاعدة البيانات ، واكتشف من اشترى سيارات منك قبل ثلاث سنوات ، واتصل بهؤلاء الأشخاص لإعلامهم بالصفقات الجديدة التي يمكن إجراؤها في فرعك.
• رحب بجميع العملاء وكن ودودًا وابتسم. لزيادة مبيعاتك ، من المهم جدًا أن تتمتع بسمعة طيبة.
• من المهم جدًا الاحتفاظ بمفكرة. بهذه الطريقة لن تنسى أنك وعدت بالاتصال بالشخص في يوم معين ووقت معين.
• لا تدع العميل يغادر منطقة المبيعات أبدًا دون محاولة إثارة اهتمامه بمركبات أخرى.
• إعطاء الاستعجال للوضع. هذه طريقة رائعة لإتمام عملية بيع. إذا اعتقد العميل أنه سيفقد صفقة جيدة من خلال عدم عقد صفقة ، فمن المرجح أن يشتري سيارة على الفور أو في المستقبل القريب.

تحذيرات

• لا تبدو يائسًا على الإطلاق. سيظهر هذا أنك لا تعتقد أن منتجك يمكن أن يبيع نفسه ، وسيفهم عملاؤك ذلك.
• لا تهين البائعين أو المنافسين الآخرين. هذا غير احترافي ولن يقدره العملاء. حاول دائمًا لفت انتباه العميل إلى مزايا مركباتك ، وليس إلى عيوب منافسيك.
• لا تكذب على العملاء. قدم دائمًا معلومات صادقة حول الصفقات والمركبات المعروضة للبيع.